年降背后整零关系的是耶非耶

“年降”是不见硝烟的战场，反映出国内整零关系的不和谐与不成熟。整车企业与零部件供应商为“年降”幅度僵持拉锯。作为乙方，零部件企业长期处于妥协的境地。尴尬的整零关系，是汽车行业难以言说的痛。

　　■ “二轨”采购暗藏重大缺失

　　事实上，想要任性地转移降价压力是非常讲究策略的。“二轨”或者说“AB点”、“二供”是整车企业采购零部件的“潜规则”。

　　一般来说，整车企业在开发一款新产品时，向A供应商采购70％～80％的某款零部件，向B供应商采购另外20％～30％的量，用的正是“一主一次”的策略。第二年，他们向A提出降价要求，原因是采购量足够大；向B提出降价要求，理由是未来可以提高采购量；甚至在A、B基本提供同样品质零部件的情况下，谁报价低就提高谁的采购量。

　　这种现象在汽车行业普遍存在。不少行业人士认为，这样做除了可以提高“年降”话语权外，在一定程度上能够分散采购风险。

　　面对《中国汽车报》记者的询问，浙江万里扬股份有限公司执行总裁任华林说：“‘二轨’或‘二供’已不是什么行业秘密，但这种现象主要存在于中低端或有技术替代性的产品市场中；对于核心或关键零部件，整车企业是无法采用‘二轨’或者‘二供’策略的。”

　　也有行业专家指出，多年来，无论自主品牌整车还是零部件企业都在积极向上，研发高端产品、拓展高端市场，对供应商的要求也全面向国际一流水平看齐，因此他们的“二轨”采购方式一般都是八成外资、二成自主，通过与外资零部件企业合作，拔高自主零部件水平，一旦自主供应商足够成熟，便可提高采购量，要求降价，同时间接逼迫外资供应商降价。

　　这一看似精明的做法却有着令人尴尬的潜台词——仍有大部分整车企业，没有培植供应链体系的认识；即便有，在激烈的市场竞争下，他们也不愿意付出时间和成本，培育战略同体、利益共赢的核心供应商。

　　■ 不能承担“年降”就只能出局

　　对于整车企业“简单、粗暴”的“年降”决定，零部件供应商多有抱怨，但也十分无奈。2017年以来，许多原材料成本大幅上涨，有些甚至高达30％，给零部件企业带来很大的经营压力。然而由于种种原因，面对整车企业的降价要求，一些零部件企业选择了妥协。

　　“没有办法，一些是长期合作的汽车制造商，订单已经排到了2018年。”某水泵企业相关负责人表示。

　　《中国汽车报》记者向另外一家零部件企业负责人了解情况：“你们‘年降’压力大吗？”

　　对方回答：“当然大，内饰件利润不高。”

　　记者追问：“那你们能接受吗？”

　　对方回答：“难以接受，但被逼无奈。去年初，自主品牌车企C用我们的内饰件，要求降价10％。我们不同意，结果对方‘任性’地7个月不给开票（指之前已供货的产品），我们拿不到回款。”零部件供应商不接受降价，整车企业就限制回款和票据，致使对方陷入资金被动。

　　不少零部件行业人士认为，一些生产通用产品、技术壁垒相对较低的小型企业，似乎进入了一种困局——因为市场竞争激烈，产品可替代性强，无力抗争整车企业的降价要求。这些企业的“心理活动”是：如果坚持下去，明年或许能止损盈利；但终止供货，明年就没有机会再进入该车企的供应体系。

　　东北工业集团有限公司技术总监王晓军直言不讳：“‘年降’已成为行业怪病，整车企业年年要求零部件企业降低产品价格，并且幅度在上一年年底都确定好了，比如说某个总成系统价格下降10％，那么就下分到各家零部件企业，核心零部件企业降多少、其他配件企业降多少，都是有一定的比例，能承担就继续供应，不能承担就只能出局。”

　　■ 车企之间竞争的压力直接转嫁

　　国内某汽车电子产品生产企业的相关负责人指出，近些年“年降”的幅度逐渐增大，原因是自主品牌整车企业的市场表现越来越好，给传统市场结构带来冲击，特别是对外资品牌车企的销量有一定影响。不少外资品牌车企开始调整策略，采用降价的方式保证原有市场份额。这样一来，来自终端市场的降价压力就直接转移到零部件供应商身上。

　　与此同时，随着自主零部件企业的技术进步，新产品一旦投入市场，供应同类产品的外资零部件企业就主动采取降价策略，牺牲一部分利润来稳固市场，这也在一定程度上催生了整车企业的“年降”需求。

　　在博世（中国）投资有限公司执行副总裁徐大全看来，新一轮“年降”来袭，而且幅度加大，主要原因是市场竞争比往年更激烈。“前些年，国内汽车市场高速增长，整车、零部件企业都有业务增量、有利润，现在乃至未来一段时间，市场增长由高速转向平稳，将逐渐趋于饱和，整车企业之间的竞争激烈必然会对上游供应商提出更多要求。”他说。

　　■ 不是所有企业都处于被动

　　对于“年降”，零部件企业有苦难言。他们敢说“不”吗？什么样的供应商才能不被动？

　　《中国汽车报》记者通过采访发现，创新型企业面对降价要求，虽然可能不会直接说“不”，但也不惧怕。

　　“为什么年年降价，而有的企业还能继续生存发展？那是因为他们的技术创新能力强。”一家汽车后视镜企业的高管表示，根据“二八理论”，企业80％的利润往往来源于20％的技术创新，如果企业永远有新产品、新技术问世，那么面对“年降”，也能保持高利润率，这就相当于无形中具备了说“不”的能力。

　　“今年，我们很痛快地答应了整车企业的降价要求，主要是因为拥有新技术和新产品。我们与车企谈了条件，‘年降’可以，但他们要给我们提供前瞻性产品的配套机会。”这位高管称。

　　事实还证明，生产具不可替代性产品的零部件企业拥有更高的议价能力，居于核心地位的零部件企业拥有说“不”的底气。

　　“我打算把产品提价20％，但公司高层不同意。”某新能源汽车动力系统销售负责人决定冒一次险，在他眼中，决定零部件企业自主权的还取决于产品本身。“你能供应优质电机的话，就算不同意降价，车企往往也拿你没办法。你供应塑料件，恐怕只能主动降价，降价的套路是留给可替代产品的。”该负责人表示。

　　“对于具有垄断性质的核心零部件，比如发动机电控系统，整车企业谁敢要求降价？这些零部件供应商如果不配套，车企拿什么产品参与竞争？”某发动机企业的技术总工程师谈及“年降”时十分硬气，因为他们就是具备核心技术的零部件供应商。

　　当然，具备说“不”能力的零部件企业并不占多数，大部分供应商依旧在“年降”的困境中艰难前行。

　　■ 破局之道首先在于供应商自强

　　横亘在整零关系中的“年降”似乎成了“千古难题”，在披露现象、分析原因后，我们需要面对更为关键的问题——对于“年降”，是否有破局之道？

　　通过与众多零部件企业、行业专家，甚至整车企业相关人士深入交流，《中国汽车报》记者发现，大家无一例外地表达了应该用市场来决定“年降”的看法。

　　让“年降”成为市场行为，而不再是整车企业的“一言堂”，首先就需要零部件企业自强。

　　首先，传统零部件企业要增强技术实力、拓展新技术领域。掌握了核心技术，具有不可替代的竞争优势才有底气对车企的任性“年降”说“不”。某发动机企业新能源汽车动力业务相关负责人表示：“发动机是汽车的核心零部件，对于‘年降’，发动机企业的话语权也根据企业实力、与整车企业的关系不同而不同。对于具有很大话语权的发动机企业来说，整车企业的降价要求不会起很大作用。”

　　某汽车电子公司自动驾驶产品负责人告诉《中国汽车报》记者，目前他们正在与整车企业合作开发多款自动驾驶领域的产品。“自动驾驶属于新兴领域，特别是自主品牌车企需要专业、有研发生产实力的供应商将产品做出来，以新技术提升整车竞争力。”他说。

　　降本增效也是关键。苏州绿控传动科技有限公司副总经理洪思明指出，就目前的情况而言，企业趋向于利用技术更迭的手段来降低成本，而不是从上游成本和材料控制方面来压缩成本。

　　某铸造供应商的董事长对记者表示，面对“年降”，零部件企业需要从精益化管理、技术创新的角度来控制成本，将外部压力转化为内部的发展动力，推动企业向更高效的方向发展。当企业处于良性发展之中时，订单量肯定会逐步增加，当零部件企业的订单量足够大，面对降价的要求，遭遇的压力也会相对小一些。

　　在采访中，许多行业人士都提到了采用自动化生产节省人工成本，但高昂的生产线投入与折旧费用让一些零部件企业心生畏惧。对此，任华林表示，折旧费用确实是当前汽车制造业的主要成本支出，尤其是在新产品投放市场的最初几年；自动化可以减少人工成本，间接造成其他费用支出，但自动化带来的产品质量提升优势更为重要，无论如何自动化的路必须要走。

　　有一种“年降”叫“战略性亏损”。某变速器供应商相关负责人向记者介绍，进入新的高端市场首先要保证产品质量，同时可以适当以性价比优势拓展市场，“年降”正是与车企洽谈接触的最好时机。同时，他也指出，长期主动采取降价策略并不可取，降价幅度要充分考量未来企业可以接受的程度，企业需要盈利，没有盈利就无法再投入，企业何以生存？企业都不能生存，那么再优秀的技术和产品，也只能昙花一现，将无法充分体现其市场价值。

　　或许有人认为，以上的解决方案是老生常谈，但我们不妨深入思考，哪家一流的零部件供应商不是这样做大做强的？零部件强则汽车工业强、汽车的核心技术体现在零部件上。如果做不到技术先进、品质优良，零部件企业又如何能让车企心甘情愿地为自己的产品买单？

　　从本质上说，企业都是趋利的，趋利才能继续发展。整车企业从终端用户与供应商身上获取利润，而对零部件企业来说，目前的阶段只能依靠壮大自身实力获取更大的话语权。

　　正如一位行业人士所言：“一方面，‘年降’的行业规则促使企业不断开展产品工艺优化，以及技术和产品的推陈出新；另一方面，车企也需要结合上游经济环境和供应商实际的降本潜力，合理制定降价目标，毕竟整零关系是唇齿相依的。”

（来源：中国汽车报，刘宏龙 赵玲玲 李争光 ，2018.3.2）