新能源二手车“富矿”待深挖

新能源二手车对于二手车商而言，正在从“烫手山芋”变身不容错失的转型机遇。
　　中国汽车流通协会数据显示，今年上半年，二手车累计交易量938.29万辆，同比增长7.01％。其中，新能源二手车累计交易了50.65万辆，同比增长63.5％。具体到6月，新能源二手车共交易了8.61万辆，环比5月增长0.4％，同比去年同期增长43％。而在去年，新能源二手车的月均交易量仅为6万辆。中国汽车流通协会预测，今年年内，新能源二手车单月交易量有望突破10万辆，并趋于稳定。
　　一直以来，新能源二手车被贴有“跌价狠”、“贬值快”的标签，令大多数车商敬而远之。由于市场行情大起大落，二手车商对其也是又爱又恨——时而笑逐颜开，时而扼腕叹息。
　　在政策鼓励、产品迭代和需求升级的多重驱动下，新能源汽车保有量保持快速且稳定增长，特别是今年政府力推的汽车“以旧换新”政策增加了新能源二手车供给。在此背景下，新能源二手车被视作行业内为数不多的机遇，如何更准确地把握住需求、踩准市场节奏、控制好风险，无疑给有意掘金新能源二手车市场的车商提出挑战。

新能源二手车渐热但不赚钱

在查博士首席执行官段学超看来，回顾我国二手车行业发展，经历了3次机遇期。在汽车全面进入家庭后，随着人们生活水平的提高，新购叠加换购，给二手车行业创造了蓬勃发展的第一波机遇。“互联网＋”大潮的袭来，算是行业的第二波机遇，不仅推动了行业的规范与竞争，也带来了全新的经营理念和营销方式，二手车行业迎来跨越式发展阶段，部分企业通过线上推广运营，创造了更多线索和成交，实现了从小到大的发展。第三个机遇是自媒体作为营销工具的兴起。在疫情暴发期间，一部分二手车商抓住短视频和直播平台的机遇，树立了品牌，赢得了消费者信任。而下一个行业机遇，或是新能源汽车。
　　从新车厂家角度看，95％的汽车厂家都推出了新能源汽车产品，比亚迪、吉利等品牌甚至借助新能源车型转型成功，销量实现了飞跃。从经销商集团看，2023年43.5％的经销商经营亏损，3273家4S店退网。2023年新能源独立渠道网络各类网点数量达18877家。其中，展厅和体验中心数量占比超过一半。从消费者购车偏好看，汽车之家《2023年中国汽车消费洞察》报告显示，考虑购买新能源汽车的用户比例达到85％，表示会重复购买的用户比例则达到97.5％。
　　但不容忽视的是，新能源二手车价格会在相对较长的时间内处于波动期。车e估相关负责人指出，一方面，主要资源目前仍集中在品牌方，大部分车源暂未开始释放。另一方面，部分新势力品牌沉淀不够，在没有产生规模效应之前，仍然存在风险，价格没有支撑。正因如此，从趋势看，开展新能源二手车业务前景光明，但也不乏二手车经销商在尝试之后发现收益并不理想，甚至血亏。段学超认为，究其原因，问题可能出在以下4个方面：
　　第一，估价不准确。仅凭以往评估燃油车的经验，评估电动汽车时会出现偏差。由于缺少数据，车商对电池健康程度和实际续驶里程拿不准。
　　第二，价格波动大。新能源二手车中车龄小于两年的占比较大，这类准新车价格受厂家新车调价影响大，因此给车商经营带来风险，比如近期某品牌突然将旗下主力车型价格下调5万元。
　　第三，不做整备。车商收购了新能源二手车以后，没有进行专业的整备，因此缺少溢价能力，无法赚取更多的利润。
　　第四，不敢收车。很多车商为了规避风险，只收理想、特斯拉、极氪等几个保值率相对稳定的品牌，对其他品牌的认知度较差，从而错失机会。

软硬件配齐经营才更有底气

在段学超看来，在新能源二手车行业起步阶段出现上述问题是正常现象，当前行业需要做的正是加快推进诸如整车评估、电池估价、整备、质保、售后和翻新等必备的行业基础建设。
　　在一系列基础设施建设中，首先是基于电池工况的二手车估价。查博士和宁德时代研究发现，只检测电池健康状态还不够，关键要通过检测预测锂电池容量是否会突然“跳水”。因为车商向消费者保证车辆可以续驶480公里，消费者不会因为只能开到460公里来要求赔偿，但是车辆续驶里程短期内突然掉到100公里，车主一定会进行维权。
　　其次是新能源二手车的整备尤为重要。自动驾驶系统、三电系统、智能网联系统都需要检测和整备，只有整备好了，才能提升车辆的整体毛利。
　　第三是为新能源二手车提供质保。如何让新能源二手车可持续经营，门店应借助专业的第三方机构为消费者购买新能源二手车提供与新车一样的质保服务，真正实现“买旧如新”。
　　针对上述问题，查博士正在将现有的检测服务中心升级成为新能源汽车综合保障服务中心，做交易市场和新能源二手车的售后部门，帮助市场和车商实现“前店后厂”。另外，对于出口来说，只有在整备、认证及售后保障的加持下，新能源二手车才更有竞争力。
　　帅车力哥严选（杭州）新能源科技有限公司总经理励忠告诉记者，其更为人所熟知的称呼是“力哥电车”，在抖音已拥有超过137万粉丝。在他看来，卖新能源二手车和燃油二手车的思路和技巧区别比较大，一定要根据各自的特点做好新媒体运营。
　　励忠分享了他的新媒体运营思路。第一个诀窍是内容聚合，即账号不能只做二手车的内容，新车内容和行业热点事件也需要被重点关注。比如，小鹏MONA的发布会，仰望U8、U9的上市信息，将这些新闻热点通过视频展现出来，并附带上创作者的个人观点，包括潜在用户最关心的多维度的新车竞品对比、买新车还是二手车更划算等话题的解读。
　　第二个诀窍是聚合用户思维。从用户需求出发制作内容，比如新能源汽车怎么在App上登记过户、不同车型的车机特点、辅助驾驶功能测评、购车后如何升级、充换电的方法、充电桩怎么购买安装等。这些都是经营燃油车时，二手车商完全无须考虑的内容，但却是经营新能源汽车后必须要全面掌握的知识点，要比客户更懂才能赢得信任。当前，新能源汽车品牌百花齐放、车型众多，励忠建议二手车商不要大而全，而要做到专注一个或几个品牌。

交易市场助力车商大胆探索

二手车交易市场是车源和车商的聚集地，也是行业是否景气的晴雨表。几乎所有新能源品牌都乐于将门店开设在城市高大上的商圈，但事实证明交易市场仍是新能源二手车的最佳交易场景，为此不少交易市场的负责人正在研究，如何构建更适宜新能源二手车交易的环境。
　　郑州迈卡汽车文创园总经理任彦彪表示，因为看好新能源二手车市场的长远发展前景，该文创园在2021年推出了“配资”项目，鼓励园区内车商探索尝试。截至目前，园区里有20％左右的车商经营新能源二手车，主要经营特斯拉、蔚来、理想等位于新能源销量榜前列的品牌，车型普遍具有单价较高、车龄较短、保值率稳定的特点，平均库存控制在20天以内。
　　任彦彪解释称，当时，考虑到车商对新能源汽车这个品类和市场行情不了解，担心新能源汽车降价快，卖车没利润，园区主动提出可以给车商“配资”，收一辆车，园区配资7成，如果赔了，园区和车商各负担一半。他坦言，2021年和2022年由于车价不稳定，新车型更新速度快，园区和车商都赔了，而且还赔了不少。幸好，经过了摸索期，去年开始园区内经营新能源二手车的车商逐步实现了盈利，有的甚至比燃油车的利润更稳定。
　　成都锦和汽车商业中心董事长邓江介绍，在商业中心内，经营新能源二手车的车商数量占比在15％左右，今年能达到20％。从车商反馈的情况看，新能源二手车周转速度明显快于燃油车，大概在20天左右，因此库存周期最多不能超过35天，超过35天亏本的风险将陡然提升。
　　成都宏盟汽车集团执行董事欧阳灵珊表示，2021年市场投资成立了成都卡斯特名车馆汽车销售有限公司，这是一家全部运营新能源品牌的认证二手车专销门店，目前主营品牌以小鹏为主，搭配特斯拉和理想，店内在售车数量保持在200辆左右。库存周转方面，新能源二手车周转主打“快、准、狠”，30天以内实现交易还能稍有利润，一旦库存超过30天甚至到45天，车商就必须考虑平价甚至略亏清库。
　　除了规避经营风险，在对新能源二手车的规划中，消防安全需要予以高度重视，并投入一定资金用于安全保障。为避免电动汽车和燃油车混放，一旦发生事故造成更大的损失，郑州迈卡汽车文创园曾经考虑为经营新能源二手车的车商专门规划一片区域，但是因为资金和位置调配等问题，一直没有落实。经过与来自宁德时代的专家深入交流后，任彦彪将消防问题列为重中之重，不仅车商要相对集中，充电桩也应该在专区内集中设置。