华为体验店能塞进几辆车

近日，阿维塔11官宣将于12月入驻华为体验店。这将是继赛力斯、极狐之后，第3个入驻华为渠道的智能电动汽车品牌。随着高“含华量”车型陆续上市，手机卖场如何变身多品牌汽车超市、多款车型在华为渠道同店销售，会否“打架”等话题，随即引发行业热议。
　　“一方面是，华为体验店毕竟不同于汽车销售展厅，能否放下多款展车？另一方面，在同一家店里促销不同品牌的车，对华为体验店是个考验。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红在接受《中国汽车报》记者采访时谈到，但从消费角度看，智能电动汽车新品牌通过多种渠道主动去触达客户，对于其拓展市场是有益之举。

华为渠道优势尽显

截至目前，阿维塔近3个月来门店已扩张至60家，覆盖了北上广深及成都、重庆、长沙等20余座大中城市，并将在年底前完成国内200＋家门店的铺设。而能走进华为体验店的“舞台”，无疑是一大渠道优势。
　　但事实上，华为体验店的“门槛”并不低。“不仅要看店面实力，还要看位置和面积等因素。”上海一家华为体验店的汽车销售顾问张珺告诉《中国汽车报》记者，进入华为体验店的智能电动汽车，必然是华为HI（Huawei Inside）的合作产品，而且双方要签署书面协议，在销售人员、店面、销售分成等方面做出安排。
　　在销售人员方面，同一家店的销售人员有严格分工，销售团队一般配2位主管、6位销售顾问，汽车销售岗少量是内部转岗，大多数是外部招聘有一定汽车销售经验者，去年赛力斯SF5进入华为体验店之前，第一批汽车销售人员全部到重庆赛力斯公司培训过。通常情况下，汽车销售岗每月销售任务是12辆，并要对意向客户和销售线索长期跟踪，同时要接受用户满意度的考评。
　　在店面方面，需要店面申请和华为统筹考虑相结合。有的体验店实力不足，面积较小根本放不下车；有的店虽小但有实力，如果允许售车就会扩大营业面积或就近选择更大空间；还有的大城市商圈的店面租金太高，不会被列入售车之列。其中，如果一家体验店改造加上购置样车费用，一次投资大约要400多万元。据了解，目前已开通汽车销售业务的华为授权体验店比例不高，基本集中于大城市和省会城市，地级市只有授权店体系中最高级别的门店（MSC）才可以申请，店内面积需要达到300平方米左右。
　　在销售分成方面，体验店要拿到7％～8％的售车分成并不容易。对此，张珺并未透露更详细的情况。而华为方面一位不愿透露姓名的人士告诉记者，华为与赛力斯问界的分成比例为1∶9。每销售一辆M5，华为可得2.6万元，而销售一辆M7华为可得3.5万元。其中20％为华为方面提取的相关技术授权费，其余是体验店所得。
　　“目前，华为体验店选择销售问界品牌的较多，一方面是华为的多合一电驱系统、智能座舱、5G车联网等核心技术在该系列车型上占据主要成分，容易讲解，用户也很认可，但其他品牌车型在用户认知度上就比较模糊。”张珺表示，因为体验店条件和意愿不同，所以很多售车的华为体验店中有赛力斯车型的最多，其次才是问界与极狐两者兼而有之的店。至于阿维塔，目前具体何时进店及分成情况还不明晰。
　　问界大卖受益华为
　　最新数据显示，今年10月，赛力斯新能源汽车销量为12047辆，同比增长461.37％，连续3个月交付破万辆，已经跻身造车新势力头部阵营。截至10月底，赛力斯今年累计销量达到61622辆，同比增长832.82％，其销量主要由问界贡献。
　　卖好车创始人兼首席执行官李研珠在接受《中国汽车报》记者采访时表示，去年华为开售赛力斯SF5初期只有100家店，几个月就交付了3000多辆。后来随着赛力斯与华为深度合作的问界M5、M7先后上市，更多的华为体验店开始售车。问界汽车销售数据曲线的增长，与华为售车门店数量增长趋势几乎是重合的，平均每家体验店的销量趋同，门店越多则售出的新车越多。由此可见，只要产品力够强，手机销售渠道也能卖好车。
　　事实上，正是借助华为体验店的渠道优势，赛力斯销量突飞猛进。至今，华为体验店为问界提供的试驾门店就达到600多家，加上赛力斯自有渠道，已经超过1000家。中国人民大学应用经济学院教授刘瑞向《中国汽车报》记者表示，赛力斯作为智能电动汽车新品牌，在市场销售方面特别是产品上市初期如果没有华为体验店的支持，只靠自己的销售渠道，肯定存在市场认知度不足的问题，月售上万辆就无从谈起，但有了华为体验店的背书，消费者就有了对华为品牌的认可和接受度；另一方面，华为HI技术的“附身”也为消费者带来了信任度。
　　多品牌进店的利与弊
　　目前，随着“含华量”高的车型陆续上市，对面积有限、经验尚浅的华为渠道带来一些新的挑战，能否支撑、如何平衡多品牌多款车型销售，已经成为一道现实课题。
　　张珺所在的华为体验店，目前在售车型包括问界M5、M7和极狐阿尔法S。他告诉记者，多品牌车型进店驱动了门店售车思维方式的转变。现在店里是根据不同定位、性能、配置、适用人群进行销售，如问界的增程式技术路线，续驶里程达1000公里以上，消除了里程焦虑、充电焦虑，而极狐的外形设计更有特点，适合重颜值人群，二者共同特点是都搭载了华为的鸿蒙智能座舱。从当前销量看，消费者选择问界的更多。如果阿维塔进店，也会针对其特点进行销售。“往往我们极力推荐一款车，而消费者却选择了另一款。”张珺感叹道。
　　刚刚从4S店调到商超店的汽车销售员陈平对记者说，现在很多客户到店前都通过网络等渠道对车型有了一定了解，所以就需要在简短的交流中，更全面地了解客户的真实需求，才能结合店里现有车型，有针对性地推荐，抓不住客户的心，只是按部就班地去介绍，很难促成下单。
　　中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书长薛旭向《中国汽车报》记者分析，关键在于生产方和销售方能不能打造各自有鲜明特色的品牌，让消费者产生明晰的辨别度和较强的指向性体验。做好这些，多品牌进入华为体验店才有正面影响，既可彰显华为品牌影响力，又能得到分成的实惠。
　　“只有具备了较为全面的渠道能力，才能在多品牌多款式售车上从容应对。具备这种能力，当然是品牌越多越好。对于华为而言，品牌的数量越丰富，渠道的稳定度就越高。”李研珠表示。
　　汽车销售渐趋3C化
　　有人断言，新能源汽车的销售正在趋向于3C产品。近日，在魅族发布的旗舰店新设计图中，就出现了汽车的影子。魅族科技助理副总裁万志强表示，要打造像华为旗舰店形态的品牌体验店，为消费者提供多终端全场景沉浸式的产品融合体验。
　　当消费者对3C产品销售渠道卖车失去了新鲜感，体验再跟不上、需求难满足，消费者的不满就会把品牌淹没。李研珠认为，拥有完整的汽车销售能力并非易事，这对3C产品卖场提出的挑战不小。为此，华为已开始在各地大量开设交付中心，就是要解决交付和服务配套的问题。
　　刘瑞认为，销售渠道和模式不是一成不变的，关键是要为消费者提供更便利、可靠、全程服务的渠道，在这一前提下，形式可以不拘一格，不断创新。在现阶段，3C销售渠道和4S店传统渠道都有其存在的合理性，如果能有机结合、扬长避短产生新模式，未来可期。
　　“智能电动汽车未来的销售渠道形态一定是多种多样的。”李研珠认为，尽管现在看来有的靠谱，有的不靠谱，但市场会最终给出答案。现在的消费者更为挑剔，他们需要的是能够一站式解决购车问题的渠道。而且电动汽车产品同质化越来越明显，能够展示多品牌、多款式的大卖场会是主流。尽管线上直营看上去成本更低，但实际上线上引流和转化的效率仍然太低，成本太高。因此，线上线下相结合的方式，将是汽车销售渠道的未来形态，而且线下将是大卖场为主、体验店为辅的形态。
　　“3C店卖车会是销售渠道之一，其更多的功能是展示，不可能取代4S店。”郎学红也对上述观点表示赞同，她认为，未来销售渠道会根据市场需求加快迭代，而非像过去4S店一种模式一统天下数十载，包括曾坚定走商超直营路线的特斯拉，如今也开始进行自我调整，正是这一趋势的现实体现。