刘阳自认为不是一名“合格”的汽车销售。 去年年底，刘阳从华为的手机销售团队转岗过来，仅完成了简单的产品知识培训，对于其他竞品车型的比较，以及关于旧车置换等购车常见问题，他表现得略微生疏。 “这是第一台鸿蒙汽车，可以在华为商城购买。”刘阳口中的“第一台鸿蒙汽车”，是前不久刚亮相的AITO问界M5。  华为对问界M5有多重视？位于上海黄浦区南京东路的华为全球旗舰店，人潮如织，问界M5被摆放在门店入口处，每一位进店的消费者，第一眼便被松霜绿的问界M5所吸引。 这款车目前的预售情况不错。根据官方消息，问界M5 亮相“96小时6500张订单”，目前已经接收到近9000份预订单，均是交了1万元定金的用户。 对于门店的具体订单情况，以及自己收到的订单数量，刘阳表示不能透露，“华为在这方面很严格。” 为何转岗 刘阳之所以认为自己不是一名“合格”的汽车销售，是因为他觉得自己在汽车方面的专业性、经验远远不如传统汽车4S店的销售。 一名有能力独立完成任务的汽车销售，往往需要经过几个月的培训，要成为汽车销售精英，更是要花费数年。 刘阳转岗之前负责的是手机销售，隶属于华为消费者业务。由于众所周知的原因，去年，华为在手机市场全面溃败，市场占有率从2020年的国内第一、全球第二直接跌落为其他一类，2021年全球智能手机销量前六的品牌依次为三星、苹果、小米、OPPO、vivo与传音，华为手机出局。  消费者业务已经成为华为近十年起飞最重要的原动力，2020年其消费者业务营收占比高达54.17%。手机业务几近腰斩，消费者业务这一个增长极已经暂时倒下，华为需要有新的业务增长极补位，眼下大热的智能汽车赛道成为华为的新方向。 “卖车”，也成为刘阳的新业务方向。实际上，刘阳的部分同事早在去年已经开始卖车，华为与小康股份合作推出的赛力斯华为智选SF5，在华为全国各地的线下体验门店中，与华为的其他电子产品一起销售。 赛力斯SF5是第一个进入华为销售渠道的汽车产品，华为对其寄予厚望，销售人员也是出自华为的团队。不过，赛力斯SF5在2021年1-11月累计销量为7080台，销量不佳被华为“放弃”。 “赛力斯SF5没有停产，只是不能在华为商城购买，想要买的话，可以去金康赛力斯的APP上交定金。”刘阳表示，华为对问界M5的重视程度远比之前的赛力斯SF5多得多，问界M5推出之后，内部转岗汽车销售的人员大幅增加。 问界M5是华为一款全方位深度参与、具有代表性的车型，前期规划、产品定义、品牌定位及后期营销都由华为负责，赛力斯则主要负责研发和制造，也因此被认为是华为的“代工厂”。 对于华为来说，问界M5是一款作为样板去展示自身技术、营销、渠道方面的实力的车型，从而吸引更多车企加入鸿蒙生态，重要性不言而喻。 华为多次强调不造车，但是对“卖车”提及颇多。华为常务董事、消费者业务CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东透露，今年华为将挑战30万台的销售目标。 “我们计划到今年年底先用一千家店来卖车，假设每个店每个月可以卖30台，月销量便能够达到3万台，今年华为将挑战30万台的销售目标。”余承东说道。 显然，“卖车”已经成为华为今年最重要的目标之一。战略落到实处，需要大量的基层员工来实施，刘阳的转岗也在情理之中。 何为“卖好车” 造好车，卖好车，华为的汽车业务既要做2B，也要做2C。 造好车，容易理解，华为目前参与汽车业务的商业模式有两种：一是作为零部件供应商，以传统Tier 1、Tier2的身份向整车企业售卖零部件和技术方案；二是Huawei Inside模式，将华为的全栈智能汽车解决方案运用到产品上面，与合作伙伴共同定义、联合开发，具体深入程度根据车企而定。 华为多次表示，只想帮助车企造好车，在前两种模式下，华为被认为想做汽车行业的“博世”。 实际上，华为的汽车梦不仅是成为“智能汽车时代的博世”。
华为还要卖车。在汽车行业，还没有一家公司能够同时做好2B和2C角色，即便是博世也不可以。 至于为什么要卖车，余承东表示有三点原因： 一方面，华为被制裁以后，由于缺乏5G芯片，高端手机的发货量急剧下跌，卖车可以帮助零售店活下来，帮助零售商挣钱。智能电动汽车销量虽然没有手机那么大，但是单价高，能够弥补手机的销量缺失。 另一方面，目前零售业态变成了以商场以及线上为中心的零售网络，若车企完全从零开始建设以商场为核心的零售体系，租金费用、人力成本非常昂贵，借助华为已有的零售体系和服务网络，可以帮助车企节省大量铺设零售渠道网络的费用，也会带动车BU零部件的大规模销售，实现双赢。 此外，帮助深度合作的车企卖好车，也会让华为智慧出行的生态快速成长，提升其他终端产品的用户体验。 支撑华为卖车的基础是一张庞大的全球销售网络。华为在全球有超过12家旗舰店，超过5000家高端体验店，超过6万家零售与服务网点，用余承东的话来说，这“与汽车品牌完全不在一个量级”。 为了卖好车，华为高薪吸引汽车销售。去年6月，某招聘APP上的数据显示，上海华为新能源汽车销售岗位的薪资水平达1.5万-3万元，负责招聘的HR表示，销售人员不会设立绩效指标，每辆车的提成为1500元。 传统汽车品牌会根据旗下车型的热销程度调整销售提成，普遍提成在200-600元左右，华为汽车销售人员的单车提成为1500元，远高于行业平均水平。 关于绩效考核和提成，刘阳表示不能透露，华为对这方面的管理比较严格。不过，刘阳表示，其提成确实比传统传统汽车品牌的要高，旗舰店的汽车销售人员大部分是原来的手机业务转岗而来，外招的不多。 虽然华为卖车的优势显而易见，但是遇到的挑战也是存在的。汽车的门店陈设与手机不同，一间不过十几平米的店铺可以作为手机零售网点，但是作为汽车门店远远不够，华为虽然有超过5000家高端体验店，但是能放置展车的体验店并不多，比较大的华为体验店，类似旗舰店的规模，才有空间放展车。  华为智能汽车BU总裁王军此前透露，华为已经在尝试做一些准备，一些购物中心的华为旗舰店正在改装，等待更多汽车品牌的到来。 目前，问界M5已经陆续在全国118个城市、500家华为门店开启预约试驾及预定，今年2月将陆续开启交付。 卖车背后，鸿蒙生态减缓用户流失 在刘阳卖车的过程中，不同别的品牌强调续航、动力，他跟每一位看车的用户强调的是“这是第一台鸿蒙汽车”。  几乎每一个看车的消费者，都会坐进车内，感受HarmonyOS（鸿蒙操作系统）智能座舱。 华为的HarmonyOS安装在汽车上，是问界M5的最大卖点，汽车成为华为生态的一环。华为生态包含了硬件生态和软件生态，先看软件生态，华为有华为音乐、华为地图、华为视频，这些广泛应用在智能手机上的APP，现在可以无缝转接到汽车上。 再来看看硬件，华为的智能硬件包括手机、手表、笔记本电脑、智能电视、眼镜等，用户可以利用鸿蒙生态在不同设备上进行互动。 “我有华为手机、华为手表，还有华为电脑和平板，习惯了鸿蒙系统。”王立是典型的“花粉”，问界M5在他看来就是华为造的车，鸿蒙生态搭载至车上，可以实现手机、电脑与车的互联，方便多了。 在手机、平板、电脑、汽车、家居等更加互联互通的未来，用户大概率更倾向于更多产品使用同一生态。 HarmonyOS诞生之初就是一款面向万物互联时代的物联网操作系统，以手机操作为主，连接汽车、 智能音箱、可穿戴等设备，把大大小小的硬件从底层连接起来，从而形成一款超级终端。通过其核心功能分布式技术，HarmonyOS将运动健康、智慧办公、智慧出行、影音娱乐和智能家居五大场景相互连接起来，为消费者打造无缝连接的数字化世界。 这也将会成为未来所有华为终端设备的核心优势，从而使得华为消费者业务不依靠手机产品，也能实现收入增长。 数据显示，截止2021年12月23日，鸿蒙的设备量已经超过了2.2亿人，其中包括了1亿多的自由设备以及1亿多的第三方设备。从设备以及用户规模上来说，鸿蒙已经正式成为了全球第三大操作系统。 在芯片被限制的当下，华为只能靠软件技术来填补空缺，并且减缓华为老用户的流失速度。此前有市场调研报告称，大部分消费者能忍受的换机最长时间是两年，华为显然是希望通过HarmonyOS 尽可能的增加消费者对华为品牌的用户粘性。 如果华为能够拿下更多的车企伙伴，让HarmonyOS入驻更多车型中，帮助车企卖好车，也意味着在生态体验上超越竞争对手。 “手机、手表可以控车，车上的导航、视频电话可以与手机、平板无缝衔接，账号和体验打通，可以说这是华为生态的巨大优势。”余承东说道。 卖车，比华为造车要着急得多。对于今年30万台的销量目标，余承东认为目前华为品牌营销能力、零售渠道能力、产品竞争力等可以支撑，但考虑到产品刚刚爬坡，供应链存在巨大风险，30万台仍存在不小挑战，“不过我们的团队敢于挑战，争取完成。” （文中刘阳、王立均为化名） |
