智能汽车何时真正实现“软硬兼收”？

伴随着各路新势力纷纷入局造车的消息，新能源汽车行业在已过半的2021年可谓是精彩纷呈、热度不减，销量也迎来猛增。中国汽车工业协会数据显示，今年1～4月，新能源汽车销量达73.2万辆，同比增长2.5倍。其中，新势力三巨头“蔚小理”一季度凭借同比暴涨300％以上的交付量，在新入局的玩家们面前大秀了一把“肌肉”。而首次公布自动驾驶系统XPILOT软件收入的小鹏汽车，怀揣8000万元的软件收入在众车企中脱颖而出，博得多方关注。

　　一季度整体向好　软件收入成最大亮点

　　近日，小鹏汽车公布了其截至2021年3月31日的2021财年第一季度未经审计的财务数据。财报显示，在新能源汽车行业加速发展的大环境下，小鹏把握住机遇，在营收、交付量以及毛利率等数据上均创下历史新高，呈现出较明显的上升态势。

　　2021年一季度，小鹏总营收达29.51亿元，同比增长616.1％。其中，汽车销售收入为28.10亿元，较去年同期增长655.2％。汽车交付方面，小鹏一季度累计交付13340辆，同比增长487.4％。其中，小鹏P7交付7974辆，占比达56％，贡献颇丰。此外，小鹏一季度毛利率达11.3％，汽车销售毛利率为10.1％，首次突破10％大关，正式进入两位数利润率时代。

　　除了各项财务业绩指标持续向上，小鹏此次还单独确认了XPILOT软件的销售收入。财报显示，XPILOT 3.0销售收入达8000万元，占汽车总收入的2.5％，其中3000万元来自今年一季度的整车订单。小鹏汽车首席执行官何小鹏表示：“凭借我们不断发展的全栈自研能力和强大的闭环数据能力的快速迭代，我们相信XPILOT软件的变现将成为我们除整车硬件销售外的持续性收入来源。”

　　在全球软件咨询公司ThoughtWorks企业架构与解决方案事业部汽车解决方案负责人陈勇看来，先不论“15个月8000万元软件收入”的高低，小鹏在软件服务上实现创收便已然表明了它的发展速度之快。“小鹏汽车是中国第一家单独把软件收入计入财报的车企，造车新势力另外两强——蔚来和理想在自动驾驶方面可能还处于期货状态，小鹏却已经可以实现创收了，实属不易。”陈勇介绍道。

　　能够迈出第一步固然重要，但步伐大小同样值得探讨。辰韬资本执行总经理贺雄松认为，尽管小鹏公布软件收入的做法会增加消费者对其自动驾驶系统的信心，但若想让资本市场燃起对自动驾驶领域的投资热情，还需具体考察“8000万元”这一数字如何得出，又包括了哪些内容。而全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树及全联车商投资管理（北京）有限公司总裁曹鹤均表示，8000万元的软件收入仍不足以吸引资本市场眼球。“8000万元的软件收入还是太少了，可能反而会降低资本对自动驾驶的投资信心。”崔东树告诉记者。

　　“8000万元”仅仅是小鹏在软件服务上的第一步，其软件服务创收之路绝不止于此。正如何小鹏在一季度电话会议上所言，随着NGP（自动导航辅助驾驶功能）的成功远征，小鹏在Q2的软件收入将会进一步提升。软件创收不仅意味着小鹏在营收增长上获得新动力，还提升了小鹏的造血能力。随着未来车型的进一步扩大和销量的提升，小鹏在软件服务上的收益必将是持续性的，其业务模式也从过去单一的汽车销售升级为“产品销售＋软件服务”。

　　软件业务成新盈利增长点

　　早在2019年，大众首席执行官迪斯便表示，软件将占据未来汽车创新的90％。当软件成为汽车行业的主旋律，软件定义汽车时代的到来将成必然。在陈勇看来，在软件定义汽车时代，汽车销量的多寡对于整车厂的影响将会呈现肉眼可见的下降，随之而来的是软件收入影响的扩大。在汽车卖出去的一瞬，软件带给车企的盈利才刚刚开始。在这一趋势下，车企也开始将软件业务视为新的盈利增长点，加大在软件服务商业模式上的探索。

　　把“硬件引流＋软件盈利”模式带入汽车行业的特斯拉，用其自动驾驶系统FSD完美诠释了何为“卖车不如卖软件”。特斯拉以可选包方式售卖FSD系统，并通过OTA方式进行付费升级。在系统不断迭代的过程中，FSD的售价也在不断上涨。特斯拉CEO马斯克曾表示，随着软件不断接近实现完全自动驾驶，未来FSD可能涨价到10万美元。

　　或许“10万美元”目前只能是泡沫，但不可否认的是，FSD确实为特斯拉贡献了不少收益。特斯拉的财报显示，截至今年一季度，特斯拉与互联网连接和全自动驾驶功能以及关于空中软件更新等相关的递延收入金额为20亿美元，软件收入显然成为特斯拉商业模式中的重要一环。安信证券曾在研报中指出，短期来看，2025年特斯拉的软件业务收入预计为70亿美元左右，占特斯拉汽车业务营收的9％左右。

　　实现软件创收的小鹏目前似乎正在复刻特斯拉的软件赚钱之路。作为中国率先实现全栈自研自动辅助驾驶软件单独收费的车企，扎实的全栈自研软件技术为小鹏如今的软件创收打下了基础。小鹏在自动驾驶、智能操作系统等方面的自主设计和开发，使其在软件业务上具备了大多车企无法匹敌的核心竞争力。以其推出的全场景语言系统为例，自推出以来，小鹏用户的月语音使用率平均超90％。如此高的使用率恰恰说明了小鹏用户对其软件的信赖。

　　此外，随着交付车辆的日益增加，越来越多的数据资源也将反哺技术迭代。快速的软件迭代正是推动小鹏不断推出具备更强大软硬件能力的新车型的动力所在，号称“全球第一款量产激光雷达智能车”的P5便是很好的体现。

　　但对于目前的小鹏而言，若想像特斯拉那样通过软件大幅获利，还需长期考察其软件收入的稳定性。据了解，从去年6月开始交付，到今年3月底，小鹏P7已累计交付超2.3万辆。其中，XPILOT 3.0系统的累计付费率超20％，3月更是达到25％左右。在一季度已交付的P7中，96％均支持XPILOT2.5或XPILOT 3.0。陈勇向记者介绍，尽管特斯拉的FSD在国外大受欢迎，但在中国市场表现平平。小鹏高达20％以上的渗透率是特斯拉在国内市场无法达到的水平。这给小鹏后续保持较稳定的软件收入打下了坚实基础。

　　纯靠软件获利需漫长等待

　　今年年初，英伟达创始人兼首席执行官黄仁勋表示，到2025年，许多车企很有可能以接近成本价的价格销售汽车，并主要通过软件赚取利润。麦肯锡则预测，到2030年，软件占整车价值的比重将从目前的10％不到提升至30％。车企靠软件获利究竟能否成为未来趋势？软件获利真的近在咫尺吗？

　　贺雄松认为，利用软件营收必将成为一大趋势。他说：“目前特斯拉和小鹏都通过软件创收了，那这就倒逼其他车企不得不扩展软件业务，否则必将居于人后。”曹鹤同样从市场竞争角度出发，对软件创收的必然性作出解释。在他看来，如果智能汽车市场竞争的激烈性达到某种程度，车企单靠卖车已经无法盈利，那软件必将成为车企角逐的重点。

　　尽管车企靠软件获利是大势所趋，但在崔东树看来，车企通过软件获利的愿望还有很长一段路要走。目前很多车企在软件业务上基本都还处于“讲故事”阶段，而未来能否讲好这个故事，也充满挑战。由于中国目前仍处于免费使用软件的大环境下，大多数消费者不愿意承担软件使用成本。一如手机，很少有人愿意付费下载并使用一款App。这种消费习惯必将给车企的软件创收之路带来一定阻碍。因此，如何能够让消费者愿意接受软件付费，是各大车企在选择软件商业模式时必须思考的问题。

　　当前的软件付费模式主要有一次性买断、订阅式服务两种。小鹏的XPILOT便采取了一次性买断的方式，售价3.6万元，若同时购买P7和自动驾驶软件，可降价至2万元。蔚来则于今年年初推出“按月开通、按月付费”的订阅式服务，消费者可以以每月支付680元的方式按月订阅ADaaS。特斯拉此前也曾多次对外宣称即将推出FSD订阅功能。此外，按需付费（里程/时间）或许更能契合消费者需求。大众汽车营销和销售主管Klaus Zellmer不久前表示，大众即将以按需付费的方式推出自动驾驶软件订阅服务，初步计划每小时使用费为7欧元（折合人民币约54.5元）。

　　在陈勇看来，相比一次性买断，订阅式服务在销售时做到了“软硬分离”，恰恰更符合软件不断迭代的特性，能够为车企带来持续不断的现金流。此外，一次性买断的方式弱化了软件本身的价值，也会令消费者在一次性买断时承担过高的成本。

　　曹鹤则认为，无论是一次性买断、订阅服务或按需消费，在短期内都将处于并存状态。“这些模式的选择属于企业发展战略和营销策略问题，要看谁能被消费者所认可。而消费者的消费态度和习惯也是有差异的，有些人觉得买断更放心，有些人则喜欢订阅方式，因此软件服务模式也应该多样化。”他说。