维保新旧势力的进与退

2020年新冠疫情突袭，并未影响带有互联网基因的汽车维保服务三巨头的加速扩张。在全国范围内，途虎工场店达到2300多家，京车会加盟店1000多家，天猫养车加盟店投入运营近500家，三巨头的门店数量已累计接近4000家。

　　面对三巨头来势汹汹的“圈地运动”，独立维修门店到了必须考虑站队的十字路口。他们该思考的是如何与可能一夜之间就开在自己旁边的天猫、途虎、京东门店抗衡，还是快人一步成为加盟商？

　　♦新势力加速扩张　传统门店注销转让

　　商务部发布的数据显示，2020年我国汽车后市场实现交易额超万亿元。公安部交管局对外发布统计数据，2020年汽车保有量达2.81亿辆，汽车驾驶人4.18亿人。保有量及车龄的增长，正在驱动汽车后市场高速发展，逐渐成为汽车产业最受关注的增长点。当前，我国汽车后市场发展相对落后，尤其是在维保领域，企业小、散、弱的特征比较突出。正是由于存在巨大的改进空间，汽车维保市场也吸引了众多企业与资本的目光。

　　今年，天猫养车率先发力，开启了2021年全国招商会，宣布计划今年线下加盟店增加到3000家。有消息称，京东汽车后市场今年的主要目标是建立1200家高标准、强管控门店，自营门店的开启预示着京东汽车后市场领域开始了新模式的探索。而途虎虽然还没有透露今年战略规划和建店目标，不过以过去几年途虎工场店的开店节奏，保守估计到2021年末途虎工场店数量也将超过3000家。

　　与以上三家巨头快速扩张形成鲜明对比的是，近来汽车维修美容门店注销及转让的数量可观，新增注册企业数量也出现了下降。58同城“生意转让”一栏统计，截至2021年一季度，全国31个省市（不包含港澳台地区）中心城市汽修美容门店转让数量为5002家。全国在册的修理厂超62万家，其中3％是一类修理厂，17％是二类修理厂，而80％是三类修理厂，这三类修理厂中又至少有80％是夫妻店。

　　企查查数据则显示，2011～2019年，全国汽车维修企业注册量逐年攀升，2019年相关企业注册量达历年来最高，共25.38万家，同比增长7％。2020年增幅稍有下降，共新增20.74万家，同比下降19％。2021年一季度汽车维修企业注册量达4.1万余家，在去年基数较低的情况下达到同比增长12％。山东省拥有的汽车维修企业数量最多，达16.75万家。广东省和江苏省则分别以13.42万家和9.69万家汽车维修企业，排名全国第二、第三。注册资本在100万元以内的汽车维修企业是该市场的主力军，占据总量的61％，注册资本在3000万元以上的则占3％。

　　♦天猫养车门店批量上线

　　3月18日，天猫养车2021年度全国招商会首站选在市场成熟度高且竞争颇为激烈的广州召开。据大会公布的数据，截止到今年2月，已有11500多家门店申请加盟天猫养车，经过甄选，有800多家正式签约天猫养车加盟店。在加盟商高涨的热情下，天猫养车喊出了2021年开店3000家的目标，吹响了加速发展的重要号角。

　　据了解，为了支持2021年的扩张，天猫养车制定了三档阶段性招商优惠政策：每座城市前20％加盟商享受第一档3年5万元、前20％～40％的享受第二档3年10万元、其余享受第三档3年15万元的品牌加盟使用费。

　　对此，新康众首席运营官李逸表示，此次下调品牌使用费的目的是希望吸引一批经营理念和天猫养车一致，但囿于投入成本偏高而摇摆不定的门店加入，“加盟费不应该成为合作的最大障碍，这不符合加盟品牌的基础逻辑。”

　　新康众首席执行官商宝国指出，汽服门店未来的主流形态是“全国品牌连锁＋特色单体店＋专项深度技术维修连锁”。

　　实际上，天猫养车去年4月才正式启动加盟招商工作，相比友商来说并未占得先机。但是天猫养车扩张的速度显然不容小觑。去年8月8日，天猫养车登陆西安，当天就有40家门店同时开业。10月31日，苏州再次上演相似的一幕，40家天猫养车门店同时开业。在成都、石家庄、沈阳等地，天猫养车门店也延续了批量开业的风格，在多地引起了不小的轰动。业内人士指出，天猫养车拉拢当地知名连锁品牌加盟的策略成就了其门店数量实现快速增长。比如在西安，天猫养车就吸引了本地汽修汽保连锁品牌陕西哈贝卡、西安恒泰、卡尔汽修、西安乐创等部分门店的加入。

　　♦途虎加快模式复制粘贴

　　在几家头部企业中，以轮胎品类起家的途虎养车布局线下门店的时间较早。2016年开始，途虎养车就构建了线下连锁门店网络。当年1月，途虎养车第一家工场店开业，仅28个月后，首批500家店顺利铺设完成。2020年10月，途虎养车创始人兼首席执行官陈敏，宣布工场店数量突破2000家，同时透露，途虎养车第二批500家店的铺设花了11个月的时间，第三批500家店花了9个月的时间，第四批500家仅花了6个月实现。

　　途虎养车首席运营官李辉介绍：“途虎在全国范围内开店节奏逐渐加快，得益于数字化战略的实施。在拥有一套标准化可复制的模式后，我们所需要做的就是选好位置、复制粘贴。”

　　北京地区一位途虎工场店店长告诉记者，这家店原本是专修德系品牌的单一门店。去年，该店老板决定加盟途虎，就是看中了途虎的品牌效应和运营管理优势，希望通过加盟带来更多客户的同时，提升门店的管理运营水平。而他自己则是因为看到未来维修连锁品牌广阔的发展空间，去年离开工作多年的4S店，应聘上了这家新店的店长。

　　正如德勤发布的《2020中国汽车后市场白皮书》中指出，纵观车后市场的发展，其本质在于底层核心能力的构建上，比如数据获取及数据增值能力；供应链管理能力；维保技术与标准建化能力，行业生态构建能力等。其中，以数据获取及数据增值能力建设为例，汽车后市场由于包含了大量线下的实体服务，对数字化能力的要求更加多元，如何能够快速建立数字化能力参与到行业基于数字化的变革当中，是目前行业参与者特别是传统参与者无法回避的课题。

　　公开信息显示，经过近5年的线下网络探索，截至2020年12月，途虎养车已完成2300家工场店和13000家合作店的布局，覆盖全国超过31个省、自治区、直辖市的405座城市，可为用户提供“线上预约＋线下服务”的一体化服务体验。

　　门店扩张的背后是途虎养车强大的运营能力。目前，其与超过100家全国供应链主流企业有着密切合作，全国工场店平均毛利超过15万元，加盟后业绩提升60％，并且没有一家工场店在疫情等特殊时期倒闭，去年武汉开城当天工场店复工率达95％。

　　♦京车会首家自营店落地

　　相较途虎和天猫，今年京东汽车后市场负责人的离职，或将造成业务重大调整。但可以预见的是，京东对汽车后市场的重视程度不会减弱。

　　3月28日，京东旗下汽车养护服务品牌京东京车会在北京石景山区鲁谷东街正式鸣锣开业，这是京车会首家自营店。京东零售生活服务事业群负责人缪钦、京东京车会负责人唐勇参加了剪彩仪式。京东内部人士向记者透露，京东汽车事业部总经理庆岩已在3月底离职，京东汽车后市场汽配供应链团队也出现变动，目前汽车后市场部门架构和人员还在调整中。

　　据悉，作为成立以来的第一家自营店，京东京车会自营店从品质、服务、价格三大维度做出高标规范，推出包含供应链保障正品行货、专业技师、沙漏计时、标准化服务、400专线客服、同主站共享大促优惠等10项专享服务，其中还特别推出“七天无忧退”服务，以期用质保承诺消除消费者的顾虑。

　　按照规划，京东汽车还将在天津、上海、苏州、西安等城市陆续上线京车会自营门店。这些门店除自身可以提供专业的汽车养护服务外，还将面向全国门店开放，定期组织云修学院专业鉴定技师技术培训，并就门店管理模式、商品陈列、服务意识等方面，进行全面展示和业务渗透，承担起供京东京车会内部培训、观摩、学习的新角色和新作用。

　　截至目前，“京东京车会”已在全国30个省份的163座城市，签约超1200家门店，遍布全国主要城市和部分二三四线城市。

　　对于京东后市场的下一步走向，魔方商学院院长戴晨表示，京东对汽车后市场的布局不会因负责人的离开而改变战略方向。近日京车会自营店的落地恰恰表明了京东继续开拓汽车后市场的决心。

　　♦后市场的基础搭建比变换模式更重要

　　“行业升级一直在进行，天猫、途虎、京东三大带有互联网基因的维保连锁品牌吸引了更多关注，可能会起到推动行业升级的作用，但行业洗牌不因它们而起。目前，主导后市场的还不是他们，而是在这一领域深耕多年的维修连锁，比如米其林，车之翼以及驰加等，他们的经营更加稳健也更加良性。”雅森国际总裁谢宇接受《中国汽车报》记者采访表示，“去年汽修门店的关停、转让与天猫、途虎、京东无关，只是行业正常的优胜劣汰。门店的开业或转让退出取决于行业本身景气度和市场规律。新旧门店的进与退促进了行业门店的转型和提升。”

　　谢宇并不看好资本在汽车后市场营造的风口。每一次资本的介入都会影响行业的有序发展，但也要看资本发力的方向是否正确，能否有助于建立汽修连锁标准以及构建完整的体系。“互联网巨头的加入，也没有能解决这两个关键点的核心诉求。”他说。

　　与2015年汽车后市场掀起的O2O风潮不同，途虎、天猫、京东这次入局没有大谈模式颠覆，而是依靠原有独立或连锁企业开展加盟模式，输出品牌、流量、管理等资源。

　　谢宇表示，后市场的实际情况与其他行业不同，尤其是互联网的模式，越先进入到后市场的互联网企业越会面临风险。因为后市场发展要遵循一定客观规律，需要考虑时机、环境和消费连续性的问题，这些问题如果不解决，仅谈“模式”没有意义。相比“模式”而言，汽车后市场的基础搭建更重要。而对于那些“赋能”企业，一定要想清楚对后市场的投资是战略投资，想通过投资快速实现资本积累在这个行业行不通，甚至可能导致亏损。

　　汽修门店挣钱越来越难的确是事实，戴晨坦言，因为消费者的选择越来越多元，车主的消费档次不断提升，对门店的要求也会提升，他们会更倾向于选择有品牌背书、标准化程度高的连锁品牌门店。这就造成门店分化的情况更加明显，软硬件服务好的门店会吸引更多用户，甚至还可能开新店，增加服务项目。而本身管理水平较低，老板学习能力不足，对门店形象和制度不上心，没有自己核心能力的店会继续大量倒闭。这是行业自我筛选、自我淘汰的过程。因此，自身基础较弱的门店可能更容易选择加盟到互联网体系中，从而获得综合能力的提升。

　　♦选择“站队”为时尚早

　　行业创新首先要符合商业逻辑。戴晨说，之前O2O没有解决消费者对行业的信任度问题，对提升售后服务的体验满意度的作用也不大，更多的是噱头，只是看重流量，陷入了以融资换生存的怪圈。实际上，餐饮、医疗、教育等行业都有较为成熟的经验可借鉴，汽车后市场行业更是如此。1921年美国就开始出现了汽车独立售后门店，如今经过了100年发展，我国汽车后市场应该从国外行业发展进程中探究行业的本质和规律。

　　汽车后市场的转型升级势在必行，天猫、途虎、京东也只是为维保门店的老板们提供了更多的选项。

　　戴晨指出，维保门店大部分都是私企老板，他们要考虑的无非是如何生存、如何盈利。有想法的老板会依靠自己专项优势等核心竞争力，留住老客户。这些门店可能形成了一套自己的制度体系，盈利状况较好，因此不会选择加盟其他品牌。选择加盟的老板则抱着尝试的心态，想看看互联网能给自己带来什么。由于传统汽修汽保门店老板大都出身草根，学历不高，所以他们希望有人帮助自己提升门店管理水平。门店年产值在300万元以上的老板则可能因为年龄增长，愈发感觉力不从心，希望寻找一家合作伙伴来减轻工作量。

　　“其实现阶段，对于门店老板来说还谈不上‘站队’。”戴晨说，“当前门店与互联网企业的合作阶段性特征明显，哪家企业给出的条件好，门店就可能选择谁。可以说主动权仍然在门店老板的手里。”

　　在谢宇看来，夫妻店的形态在后市场一定不会长久，尤其是在车主对服务的要求越来越高以及越来越专业的阶段。小门店想要生存，服务就要向专业和周到、细致转变，服务和产品都要满足车主对产品的高质量的要求，相比之下规模反而不是最重要的。后市场的服务离不开产品，在服务的过程中，对产品的施工提出了更高的要求。在门店管理方面，对服务终端、维修终端、保养终端的管理都提出了更高要求。

　　♦需求变化催生更多新业态

　　互联网企业的最大优势无疑是对数据的搜集、积累、分析和利用，因此不约而同地选择了以数字化助推行业转型升级的路径。

　　李逸表示，品牌供应链和数字化发展的理念是天猫养车的核心优势所在，天猫养车不只依靠品牌输出，还利用数字化管理模式提高用户体验，帮助加盟商建立完备服务体系。考虑到加盟后的门店运营、线下管理等多方因素，天猫养车利用数据化管理模式有针对性的给出了切实可行的推广计划。

　　陈敏也曾谈到，经过多年数字化运营、积累，途虎养车工场店标准化程度越来越高，已经形成了一套可以迅速复制的开业、运营数字模型。因此，才有了途虎工场店的快速扩张。

　　谢宇认为，互联网巨头的加入一方面会促进行业发展，加速行业以外人士对于行业的认知，资本的进入也会带来先进的理念和高端人才。但是另一方面，大量资本涌入也让行业变得相对浮躁，而汽车后市场更应该追求踏实，做好基础工作，所以互联网进入汽车维保行业，对行业不会产生太大改变。

　　他直言，行业自身会随着车主消费意识，对用车需求多样化，对用车意识提升而逐步进步和完善。夫妻店在正常行业洗牌当中被淘汰，更多专业企业进入汽车消费的各个领域会让汽车消费环境呈现多极化市场，即需求多极化，消费个性化，会催生行业新业态的出现，比如4S店模式可能会逐步变化，各种专业服务店会向综合服务店转变，综合服务店会向一般的社区店演化。

　　同时综合服务店会呈现更大的规模和更完整的服务形态，汽车服务会驱动汽车消费向更综合的方向发展和完善。

　　数字化是商业发展的必然规律，是以基于科学发展的逻辑来指导行为。戴晨指出，汽修汽保行业以前是野蛮生长，如今互联网营销被普遍接受，以大数据为依据改变用户的体验也被应用到各行各业，因此信息化和数字化也可以被应用到行业，在一定程度上帮助行业升级。

　　在他看来，汽车维修其实可以做到标准化。在技术方面，以前技师遇到问题是查询维修手册，现在只要在业内平台上输入车型车架号就能得到技术指导，甚至还有视频教学。在服务方面，通过大数据可以了解用户画像，知道哪些用户更适合自己，因为同品牌的车主需求也是不同的，精准的客户定位可以帮助门店精准服务。在支付方面，非现金支付在中国是最普及的，促进了数字化进程，要求门店通过数字化改变支付关系。这三点是互联网平台的优势，加盟门店可以依靠这些手段来绑定用户，此外平台还能辅导门店管理者使用ERP等系统提升运营效率。