2月初的一天，在江淮汽车股份有限公司的整车装配车间外，清冽的空气中，一名年轻的工人正仔细地检查一辆刚刚下线的新车——瑞风S3。
这是江淮汽车进入乘用车领域之后最为畅销的一款小型SUV，一名车间工人告诉记者临近春节还欠了3万辆。江淮汽车总经理项兴初和党委副书记王东生都对此感到歉意，表示将为无法按时提车的车主提供最高1500元的诚意交通补贴。
自去年8月瑞风S3上市之后，四个月订单量超过7万，大大超出江淮和市场的预期。今年又迎开门红，1月销量为20157辆，创下小型SUV销量记录。
这让江淮对“做强做大商用车，做精做优乘用车”战略调整信心满满，表示在以客户为中心的市场之路上继续探索，优化产品结构，改善盈利能力。在2015年“十二五”收官之年，江淮将继续在轻卡、SUV和MPV三大核心业务上发力。
战略调整效果显现 产品结构优化
江淮汽车发布的产销数据显示，2014年共累计销售汽车44.98万辆，同比下降9.85%。其中乘用车销量（含SUV和MPV）为19.68万辆，同比下滑4.54%，但具体产品上瑞风S3在市场爆红，眼下产能严重不足，供不应求。瑞风系列的高档车M5增长了99%。
“宏观经济背景下，自主品牌总体比较弱，去年效益情况也有下降，但细分市场表现不错”。接受记者专访的江淮汽车总经理项兴初表示，虽然江淮汽车整体销量下降，但是实现了营业收入341.95亿元，同比增长了1.65%。
“从这个意义上讲，去年的销售收入没有下降，规模也算是稳住”。项兴初认为这是江淮汽车产品结构优化的结果：便宜点儿的车卖得少，价格贵、技术含量高的车卖得多了。
以商用车起家的江淮汽车1964年成立，2001年上市。经过两次大的战略调整后，最后形成商用车与乘用车并行的格局，是目前自主品牌车企中产品结构最全面的企业之一。2013年，江淮又进行了“做强做大商用车，做精做优乘用车”的战略调整。
但随后江淮在2014年遭遇了自2000年以来最困难的一年。项兴初介绍，主要是支柱产品轻卡遭遇环保排放“劫”。此次危机刺激了江淮变被动为主动，下决 心发力技术升级，用2个月时间实现了120余款国IV产品量产布局。全面生产国IV车后，每台车价格涨了两万多，幅度达40%，大多数消费者一开始无法接 受。随着产品销售的不断深入，客户体验逐渐增强，最终还是获得认可，江淮轻卡进一步巩固了市场地位，实现帅铃、骏铃、好运三大系列产品国IV全覆盖。
此外，受到合资品牌价格下探等多方面影响，江淮轿车销量虽受到影响，但瑞风MPV产品继续发挥效益与规模的支柱作用，保持行业前列。其中瑞风M5销量突破 1.1万台，同比增长99%，SUV同比增长114%。尤其是瑞风S3上市不到1个月就跻身“万辆俱乐部”，上市4个月实际销量突破5万辆。新能源电动车 全年销售2433辆，全新平台的5代电动车年度顺利量产，成为中国自主品牌首款真正意义上的全新正向设计5人座A0级电动轿车。
“商用车动了根基，轿车市场尚未转好，再加上新常态消费还没有起来，几个因素一叠加困难超乎想象”，项兴初说，好在这一年总体上还是稳住了阵营，也积蓄了品牌正能量。
而对于2015年，项兴初表示，不再扩张乘用车产能，并对现有的乘用车产品进行整理，暂时不会扩大产品品类。
据江淮近日公告，拟以自有资金4.4亿元投资MPV新车型瑞风M4、SUV新品瑞风S7和新一代重卡N221。2015年江淮将销售目标设定在60万辆，其中乘用车30万辆，预计增幅75%。
江淮继续蜕变 以客户为中心
作为一家老牌商用车汽车国企，江淮于2002年进入乘用车领域，通过品牌的优化整合，2012年形成“瑞风”和“悦和”两个品牌系列。之所以进入，是因为江淮认为对于一个乘用车占大比例的市场来说，不进就始终处在非常危险的边缘。
在江淮的“十二五”计划中，乘用车板块实际上也承担了大部分任务，并在2009年帮助江淮累计销量获得历史性的突破——达到32万辆，其中乘用车累计12万辆。
不过这带给江淮的影响远非是销量提升。项兴初告诉记者，他们发现竞争其实比商用车要激烈得多，对手是外资品牌。过去三年当中，质量进步非常大，但品牌进步极其困难。
更重要的是江淮有了更深的客户认识和体会，因为乘用车是消费品，而商用车是生产资料。“开乘用车用户座谈会就可以体会到，一点点问题都不行，批评很严厉”。项兴初说。
进入乘用车领域带给江淮汽车的最终改变，是从战略上提出了以客户为中心的经营理念，在流程、观念、体系和标准上都有一系列大刀阔斧的改革。从市场研究到产品设计，江淮建立了很多如何去把目标客户识别得更准确的流程和方法。
“车子做出来了，在投放市场之前，大概会有六个月左右，还要做静态和动态测试。”项兴初说。事实上，瑞风S3的热销就是这一战略的成果，用了很多办法去定位目标客户。
为了进一步黏住客户，目前江淮将筹划搭建统一的客户关怀平台，以实现对客户的分级分类管理，让客户成为江淮会员，提供增值服务。
在项兴初看来，这个平台可以变成江淮未来的大数据。它具有双向性，第一为客户提供最优惠的福利；第二江淮带着会员跟供应商议价，把价格议下来，福利返还给会员，然后他们就有更大的兴趣进入平台，提供足够的信息，江淮再挖掘出客户大数据。这是下一步的规划。
“希望将来能够寻求类似于阿里巴巴这样的平台，通过江淮的供应商，建立APP或其他移动端，向客户提供最优惠的服务。”江淮汽车党委副书记王东山向记者透露。
目前其他合资厂商也有打造类似平台或者说车友俱乐部，不过多数活力不够，处于半瘫状态。尽管如此，项兴初认为，这是他们未来跟合资品牌竞争的一个更重要领域。
他解释说，从产品本身来说，在品牌跃升上，快速赶上合资品牌不现实。那么就想办法通过江淮服务系统，通过客户关怀，来转变消费者认知和观念，让客户感觉他的生活方式不一样。最终目的是让品牌有忠诚度。
在江淮人看来，真正成为的自主品牌，一定是以客户为中心的，是客户驱动型的企业，“急是急不来的”。项兴初说，“我们想法就是怎么去给客户以更好的价值，产品的质量稳定性、可靠性、耐久性怎么进一步提升，朝这些方向上走。不是打价格战，要打的是价值战。”
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