汽车后市场剧变的前夜

两年前偶然看到一篇文章，讲的是位于上海闵行的宝丽汽车维修店，7个员工，5个师傅，每个月做漆面能超2500面，人效比大部分4S店还要高。和很多读者一样，面对这组数据，我对他们外宣的人效一度感到好奇。

经朋友介绍，我和宝丽的包总在上海书城的咖啡馆见了第一面。那次交流给了我极深的印象，交流的深度也超出了我的预期，之前从未想过，一位终端门店的老板能对汽车后市场有如此全面而立体的理解。

后来，我经常和包总请教行业里的困惑，也一直关注宝丽后续融资和连锁扩张的最新动态，上个月得知他们新门店即将启动运营，我们又在闵行做了一次深入的交流。

存在主义之父克尔凯郭尔曾说，你如何信仰，就如何生活。包建华是连续创业者，也是佛教徒，远离声嚣十年之久，他在修行中领悟了 “世间法” 的真谛。也是在洞见因陀罗网的那段日子，包对自己的职业生涯、及身处二十余年的中国汽车后市场，进行了全方位的反思。

“你提到的济群法师，我知道，沩仰宗第十代传人，此前的第九代祖师是宣化上人，在美国旧金山创建了万佛圣城。再往前追溯，就是虚云老和尚，活了一百二十多岁。”

聊到佛教，包建华徐徐道来。

“西园寺的住持，普仁大和尚，是济群法师的哥哥，那里是戒幢律寺。我从汉川佛教开始，加入过玉佛寺青年佛学班，龙华寺佛学班，后来开始系统学习藏传佛教。” 他曾问师父，究竟何时可以出家，那样的生活是他最想要的。但师父告诉他，如果生生世世都是修行人，那这一世，应该帮助更多的人成就。

正如佛陀所言，众生皆佛。江湖即道场，红尘乃坛城，他意识到，佛法不离世间法，自己应该沉下心来研究商业，把企业做好。

也许，这注定是属于他的成就之路。

后市场迎来转型路口

在国内的后市场几经波折，包建华也曾折戟，栽过很大的跟头。浦东地区规模2000平米的汽修门店，最初投进去的400万，一年左右就亏完了。为了挽回败局持续输血，他两年内卖了三套房子，创业三年，前后损失了一千多万。

阔别曾经的黄金时代，走出汽车后市场暴利丛林的包建华再次出发。2015年，宝丽汽车注册，2016年，经营模式敲定，2017年，公司正式开业。痛定思痛，宝丽汽车对于他，更似一场脱胎换骨的赌注。

“整个行业都在痛苦转型。”

包建华告诉《汽车公社》，当他选择再次启程，短短两三年的时间，洗牌加剧，行业大环境已经发生了巨大变化。

“最近这两年，我们在探索新的路径，大部分同行也在危机感中寻找新的出路，可谓百花齐放，诞生了很多优秀的同行。汽车后市场已经从增量市场转向了存量市场，利润越来越薄，整合的速度越来越快，跑马圈地的大动作也越来越多，维修厂也已经逐渐阔别单打独斗的时代，倒逼着站队……”

悟道十年图破壁，难酬蹈海亦英雄。

作为一名在后市场打拼二十余年的行业老兵，包建华早已嗅到市场的变化，行业剧变的前夜，必须未雨绸缪。现阶段，宝丽汽车定位于快速钣喷、快速美容与保养，最大的经营特色是人效。在他看来，弱化传统的机械修理，以小项目为主，是为未来的转型提前做准备。

“现在业内的很多思维，和二十年前我刚入行时没任何变化。大家习惯了依靠暴利而活，可暴利一旦消失，不改变，出局是必然的。”在包建华看来，不是市场不好做，而是大趋势倒逼着转型。

可大部分同行的心态，还是太乐观。大家常说，3-5年内终端门店会倒掉一半，可在包建华看来，最后存活下来的，极有可能仅占20-30%。

关于淘汰赛，他算了一笔账——

上海地区，规模在2000平米左右的门店，每年要拥有2万个客户，才能实现温饱。可上海的车主，却只有400多万。保守地看，市场其实只需要200家门店；可现阶段，上海的二类企业大概有1600家，加上三类企业，总的体量也在7000-8000家左右。

更何况，2万个客户，也只能实现温饱。“就算我们放点余量，不是200家，而是500家好了，到最后也有超过三分之二的企业被淘汰掉。”

昔日暴利时代，200-300%的利润是常态，中等规模的门店，就算只有2000位客户，2000万年收入非常轻松，一年下来，日子很滋润。

如今的问题，车主换车时间缩短，上海地区的平均数据，差不多缩减到3.5年，他在一线观察到，很多车主一年只做一次保养，喷一次油漆，就没其它消费了。更何亮，客单消费也在下滑，很多项目门店几乎不赚钱。

暴利终结，成本却居高不下。

宝丽汽车一年成本在600-700万元之间，这意味着，全年必须实现1200万的产值，门店才能存活。可横向看，又有多少门店，能实现1200万元的年产值？在二类维修，这一数据只占20%左右。

这20%能获利的企业，又大抵可以分为以下几类：在场地租金等维度，有较好的成本优势；资源导向型，比如手握政府项目；地段极佳，可以做高端客户，做高客单价；保险公司等合作机构，给予较大支持。

可是，这些企业都不具备高频效果。一旦周围出现连锁，或是高频的竞争对手，这表面上日子很滋润的20%，就会有冲击。在包建华看来，那些300-500平米左右的快修门店，危机感应该更强，能做的业务非常窄，能盈利、能引流的项目正一步步从他们身上剥离。

流量，还是流量！

包建华推算，良性市场或将在未来3-5年回归。

未来3-5年，至少在上海地区，一定是20-20个大型的汽修品牌，做着现在零散的B端在做的事情。回归到正常利润，亦意味着，这个行业又回到昔日的暴利行业了。

作为周期率的一部分，汽车后市场的拐点即将到来。“这几年其实我很焦虑，转型之后，究竟是走精品型路线，还是走流量型路线，一直在思考。现在，我的思路已经非常清晰了，过去五年，我们努力聚焦在线下，侧重的是服务，现阶段要逐渐转移到流量上来。”

那么，流量主要从哪里来？

包建华告诉《汽车公社》，除了电商等平台，保险公司是非常重要的流量端口。门店的3公里之内，他们能通过地推和促销获客，但3公里之外，保险公司就是流量之门，是当下流量端最强势的控制方。

讲到这里，要提及后市场的“站队”问题。

我国汽车后市场的“站队之争”，最早能追溯到2018年。2018年8月，天猫汽车宣布联手汽车超人和康众汽配，成立新康众，这也是阿里在车码头项目试水失败后，以新的姿态再次征战汽车后市场。当然，作为阿里的强势竞争对手，腾讯也不甘落后，紧随着新康众的成立，途虎养车完成总额约4.5亿美元的新一轮融资，腾讯领投。

这是一个分水岭，BAT巨头成为入局后市场的一股新力量，且力量还不能小觑。也是从这一年开始，主机厂的独立售后也更加开放，供应链开始多维度整合，一场争夺优质门店的战役就此打响。而对于终端门店来说，究竟该选择站队BAT，还是主机厂，或是保险公司？

包建华的选择，是站队保险公司。

“我们愿意与保险公司紧密配合地长久合作，也愿意为保险公司降低成本。当然，我们也必须持续重视线下进店的自然流量，把服务做好，共同扩充公司的流量池。”

根据包建华的回忆，从2019年开始，保险公司对独立售后的渗透已越来越强势。“根据我的观察，这种渗透还将在未来几年继续强化，不仅仅是传统认知里的事故车赚保费，他们还通过保养和油漆等小项目拉拢门店。很多大公司都在悄悄布局供应链，只是不对外公布而已。”

“实际上，新康众和途虎都潜移默化中强化站队与否这个概念，但是他们也在站队保险公司，包括途虎，也在和保险公司紧密合作。甚至可以说，没有保险公司的支持，没有一个平台能很快做起来。”

包建华提到，很多修理厂站队电商都是迫于无奈的，毕竟电商无法掌握刚性的需求端口。互联网的流量主要靠客户采购，但车主不一样，他们能在线上采购的项目是很少的，且只能是常规的。

在这里，他特意强调了一点。很多修理厂希望站队保险公司，但保险公司也要对修理厂进行筛选，符合他们要求的才合作。包建华告诉《汽车公社》，宝丽和保险公司之间的关系是互利双赢的，他们通过保险公司扩充流量池，但也必须有较高的价值输出，自己盈利的同时，能为保险公司降低成本。

在他看来，很多门店内功打不好，流量受制于人，在保险公司的高压之下战战兢兢地生存，这不是良性的合作模式，迟早会被对方淘汰。

成功无法复制 失败可以学习

上海的汽修门店，已提前进入白热化阶段。

包建华看来，即使是一线城市的北京和深圳，市场竞争和激烈度，和上海也有五年时间的差距。上海勉强能生存的企业，到了其他城市，日子都可以很滋润。

但提前进入最低点，这是一件好事。“其他城市的同行，大部分还处于温室里面，2018年的郑州保养大战打得很激烈，业界舆论关注度很高，但可事放到上海，可能根本打不起来，因为上海保养都几乎不要钱、不赚钱了。”

现在的门店往往陷入一个怪圈——

快，客户往往不接受。这么快就弄完了，他们常怀疑服务的质量无法保证。根据包建华的观察，像上海这样的一线城市，每天门店周边的客流量一定是够的，可对于很多同行来说，业务多了，做不了，业务少了，又缺乏效率。

在包建华的经营理念里，没有缺流量的门店，只有缺服务的门店。最终，还是要从最根本的服务上去改变。包建华笑谈，宝丽的很多师傅被同行挖走，但是在对方门店却无法发挥昔日的效率。

“这几年我接受了很多媒体的采访，对外公开的数据你也看到了，7个人，每个月做漆面超2500面。实际上，我们的数据能达到3000面，只是我考虑到很多同行的接受度，把外宣的数据往下降了一些，2500面其实是缩水的数据，如果真是2500面，我们5个人就能完成。”

包建华拿出手机，打开公司的工作汇报群，给我看了最近一周的业绩数据。“咱们可以看着工作汇报的数据简单计算，按照这样的每日工作量，是不是每个月能完成3000面左右？业界有那么多人对此感到怀疑，其实是行业的悲哀。大家还在沿袭20年以前的标准，很多门店材料和设备都升级了，但人效却上不去。”

临近下午，包建华带着我参观了宝丽闵行门店的一线操作区，虽然已经是晚饭时间，但依旧有很多车辆陆续进来。

“现在不是高峰期，但我们流量还不错，生意好的时候车子几乎是开不进来的。我们的整个车间，包括油漆，钣金，维修，在一线的师傅总共也就十二人，现在有师傅已经下班了。”

但是在他看来，效率依旧可以继续提升。

“这些年，我经常去参加行业会议，全国各地跑，对外露脸和演讲的频率也比以前高一些。一方面，是看看有没有合适的合作机会，另一方面，也是对行业的一种观察，学习优秀案例的成功，也探讨失败案例为何失败。在我看来，成功无法复制，但失败可以避免，保持学习，是创业者应有的姿态。”

采访接近尾声，包建华带我参观了位于公司二楼的佛堂。据他介绍，这里不定期会有师兄来分享禅修心得，佛堂两边的书柜，收藏着很多已经绝版的佛教经典，而一些入门的书籍则是用来随喜结缘。

包总送了我两本堪布索达吉的演讲册子，“年轻人有年轻人的困惑，我在后市场打拼了二十几年，经历了一轮又一轮的行业剧变，回过头来想一想，很多佛法是需要一辈子来领悟消化的，每个人生阶段有不一样的感悟。”

“师父和很多师兄的思考，给我创业之路很多启迪，至少在我看来，宝丽这几年的路径是正确的，前行的方向也比较清晰。毕竟，人要懂得感恩。”

宝丽在其它省市的门店就要试水了，为了打赢连锁这一仗，包建华这几年酝酿了很多东西。面对新一轮的扩张，宝丽已经做好了准备。