供应商万字长谈“你成为你的成功的受害人”

从来没有真正的尊重

《汽车商业评论》：因为吉利最近被供应商吐槽的事情比较多，几乎成为了一边倒的讨伐现象，您是资深的主流的汽车零部件供应商领导人，我们想请您从自己的体会谈谈中国汽车的主零关系？

供应商C：全球汽车品牌主零关系是比较明确的。欧系、德系、美系对这个方面的定义是很清楚的，所以基本上他们也是照这个做的。

中国自主品牌主机厂，第一条应该承认，中国汽车行业的规范程度和成熟的程度超过其他行业。不是因为自主品牌就是天生有才，而是被全球主机厂带动和逼迫的。

基本上从规范表面来看，中国的自主品牌还是从格式纸面上还是接受全球主机厂的模式的，但是中国的事情往往是纸面上是一回事儿，并不理解它的精神。这个就是中国特色了。

中国企业，尽管汽车行业比别的行业要好，但他们始终认为，供应商绝对不是合作伙伴，两者的关系从来就说，我是朝南坐的。从第一天开始，他们在学国际主机厂的时候，始终没有把合作伙伴这条当回事。

这是一个根本上的东西，基本上都是这么一个逻辑。

我们说最典型的主机厂和零部件的合作关系的话，早年做得最好的是丰田，对吧？日系可以说是和供应商共存亡的，就说是一荣皆荣，共患难共富贵。

德系没有像日系那么（和供应商）绑得那么紧密，但是始终有一个非常清晰的逻辑，是什么呢？比如说某一个零件某一套工艺，全世界可能只有三个公司会做，如果其中一个出现困难的时候，德系的主机厂都会去伸出援手，因为他们并不希望形成一家独大或者两家垄断这种局面。这个里边既有依赖的因素，同时也有要保护自己的因素。

美系的话，相对来说会在这个方面松散一点，因为美系早年是（产业链）纵向整合的。德尔福对于通用来说是这样，伟世通对于福特来说也是这样的。德国大的零部件公司一直是比较独立，比如说像大陆像博世等等。

那么中国的主机厂从开始的时候，从来没有很系统地去管理它的供应链，他们是觉得我只要有一样东西要做，一定有人会来供的。以吉利为例，最初也是采用了一些全球供应商，但是它从第一天起，心里想的就是，我不是跟你一起，我用你是没办法，因为我现在找不到别人，但是他们始终认为我一定找到中国的企业，中国的企业一定可以做得比你便宜。

所以从这个角度来说，我觉得第一条，我想说明的就是第一条，他们从来不觉得零部件供应商是他们的合作伙伴，这一条不理解，也从来没有理解过。

第二条，他们始终认为主机厂，玩死一家（供应商），玩死两家（供应商），是会有别人前赴后继来的。这就像有人说的，找两条腿的人还不容易啊？

我们拿吉利做例子，我有一次去见他们CEO，当时吉利刚刚买完了沃尔沃，吉利要推平台共享，我觉得这本身是一件好事情。我们当时的疑问是沃尔沃把吉利提升上去，还是吉利把沃尔沃拉下来？

CEO对我说：“我希望你有沃尔沃的技术，沃尔沃的质量，吉利的价格。”我半开玩笑说：“您说的是你的采购策略，还是说您的销售策略？如果您的销售策略的话，我说我想订一辆车了。”

我这么说无非是想说明吉利这么做不合常规。吉利在和供应商的关系上，可以说是比较典型。我始终认为长城会好一些，老魏（魏建军）做事情要好一些。吉利对于供应商来说，一直是不好的，现在当然更突出，但是原来更不好。

我就跟您说，我的销售总监有一次去吉利，看到了一件非常有意思的事情。吉利有一个专门是供零部件供应商来谈业务的一格一格大概二十几个小房间，大家都在那里谈。有一个东北的供应商和采购打起来了，这非常有意思。

因为吉利一直要搞所谓10%的质量扣款，把质量尾款扣在那边，然后给它做生意做得多了以后，日积月累这是好大一笔钱。人家来要，采购的人可能也是说话不当，就打起来了。东北人的脾气你也知道，就把采购一顿暴打，然后所有在场的二十几个别的供应商都在边上叫好！

这是我们第一次看过供应商和主机厂动手，那是2015年的事。被吉利搞死的供应商不在少数，但是这个供应商被搞死了以后，还是会有别人跳进来。当然，它对供应商还有区别对待的。吉利最欺负的是中国私营企业的供应商，对全球企业，比如它对博世态度就不一样，博世的态度就等于是爱做不做，这就是我的条件。

最早它在某城市建基地，叫我们跟过去设厂，然后还说它在里边放一点股份，结果那边车型不做了，马上又换到成都去，我们放的一个厂就算倒霉。然后我们给它供货，当时还出了一个合规问题，这个就不能说了。

我们也拿过吉利一把。它老是欠款，然后要求你强行降价，还有它偷偷开二供。但是，它出口车型一定要用我们的，所以我就逼它，我要30%预付款，它都没办法。

还有一家车企比吉利还差，六个月以后我们供完最后一批，它去签了另外一家供应商，结果头三个月就出质量问题，紧急求助，我就说，不光是这次要打预付款，还要把欠的账都清了，结果它也清了，所以最后在质量或者技术上有机会拿一把的时候就要拿一把。

吉利从来不对你供应商有一个真正的尊重。其实主机厂有两块非常重要，一块是研发设计车型，一块就是供应链管理。当然，销售是另外一个故事。它不理解这一条，实际上，中国自主品牌的很多企业整体对供应链管理的重视度不够。

抱着一个美好的愿望

《汽车商业评论》：但是也有供应商的高层，抛出了这样一个问题，既然既然大家都这么抱怨，为什么还有这么多人跟吉利继续做生意？

供应商C：这个问题很好，非常有意思。我说的话，可能人家不爱听，我的意思说中纪委查了这么多贪官，为什么还有那么多人扑进去？你去看吉利，我们这种企业如果一直跟吉利维护关系的话，大多是因为找出来了一个办法，来管理吉利。

我是主张不跟吉利做生意的，但是我们总部说不行，因为沃尔沃是它的一部分，特别是新平台，既然沃尔沃要做，那你没办法。

为什么要跟吉利做生意？对于外资企业来说，我们的总部说，中国市场这么大，中国自主品牌应该起来了，你不应该忽略这个。你要是说，他们很烂，总部的人是体会不到这一点的。所以，我们是努力在可控的管理范围之内跟吉利做生意，我们始终还抱一个希望，就是说沃尔沃能把吉利拉上来，它会改进。

中国的零部件供应商，有一部分人是抱着一个美好的愿望去给吉利供货，他们并不去了解以前，比如说以前这个零件不是你供的，是别人供的，为什么他不供了？为什么变成你了？这个事，他们不了解，觉得还是抱有很大的希望。

我也见过另外一类供应商，我刚才举的10%质量扣款的例子，他们被绑上去了，没办法！你今天要打官司，打官司，你能赢吗？打官司拖多久？所以许多事情，没有什么办法。

你们当初对吉利的一个期望，就是说收了沃尔沃以后，会不会让沃尔沃把它标准拉上去？别让它把沃尔沃标准拉下来，现在收了已经八年多了，感觉是个什么结果呢？

我觉得从吉利内部的体系来说，吉利还是得到提高了，但是就做事情的方法来说，结果还是桥归桥路归路。沃尔沃有沃尔沃的做法，吉利有吉利的做法，没有融合起来。

如果两家用同一平台挂不同牌子的车，他们面对同一家供应商的时候，态度方式打交道的方法也都完全不一样，是吧？

对，这个就是让供应商，至少在全球供应商是觉得很难过，非常分裂。开玩笑说，老子是一种做法，儿子是一种做法。那么，这个事情真的闹得不可开交的话，我把协议写得比较好一点，到时候法律上漏洞小一点，可以找沃尔沃算账，要停供的时候，我两家都停。

所以，最好的一个办法，就是说，虽然大多数情况下都是供应商被主机厂绑架，但是也有时候，供应商可以绑架主机厂。

这个怎么说？

从这个角度来说，吉利它为什么它要开二供？如果有一个零件技术上不那么容易，不能轻易开出二供的时候。如果今天为这个（主零关系不好）事情，真要给你断供了，主机厂是被我绑架的，我忽然断供的话，你六个月里边找不到替代供应商的。一旦SOP了以后，说句实话，主机厂有很多时候是被供应商绑架，

主机厂最大问题是只要有一个零件不好，它的车就发不出来。你要跟供应商算账，也只能等到这个事情过掉了以后。你今天逼着他说，你要处理，你要包赔，你要怎么样怎么样，如果供应商两手一摊，就跟咱们的旅游者一样往地下一躺，说我没办法了，你不是被他绑架了？你怎么办？

当然，有的时候倒真不是故意的，有的时候真是没办法了。所以，我说主机厂进行供应链管理的时候，你选的时候就是考虑价格，就是没有考虑到他的能力或者更准确的说是应变的能力。更多的时候，并不是说供应商出了质量问题躺地上不干了，而且说今天某一个车型原来预估SOP的时候说是8000台一个月，对吧？后来卖火了，卖了3万台，一个月。

人家（供应商）没这个产能，你怎么办？不是，它没产能，它的供应商，二级供应商，三级供应商没这产能，你怎么办？从某种程度上来说，许多人抱怨吉利还款的问题，我对吉利最大的一个抱怨是，它的预测和规划做得不好。

是容易估低了吗？还是估高了？

高的低的都有，像过山车一样。所以倒过来说，我倒不觉得这一定是李书福的文化问题、安聪慧的文化问题，我是认为他们整个在管理供应链的时候，考虑的事情是价格。当然，他们也考虑技术，他们也考虑说最好不要付开发费。然后，动不动就要求摊销，对吧？

最大的一个问题就是说，对这个车型的销量没法预测，但是吉利很少会像大众或者福特那样，把它的系统跟你之间做一个对接，可以方便我们做预测。反过来说，也不能怪采购，采购也发牢骚，做供应链管理的人也不能不能每天打开电脑就能看到各个营销店全国的代理商的出货的情况。所以你怪他，说你怎么今天才跟我说你下个月要这么多台，他说对不起，实际我也是昨天刚知道的。

他们自己采购和销售数据都不打通？

打通，但是慢，这一方面跟全球大厂来比就不够成熟，你理解我这意思吗？

客大欺店，店大欺客

《汽车商业评论》：要摊销什么费用？

供应商C：开发费和模具费。世界上的行规不是这样的，你说摊销，我怎么知道你车型能卖多少？所以如果非要摊销的话，我会说那摊到头1万辆，摊到头3万辆。但他觉得是要摊五年，这个车型一共可以卖到20万辆或者30万辆。但结果才卖了预估的1/10，你怎么办？

比如说是3000万（元）的开发费，他说预测车型五年可以卖30万辆，摊到每一辆车上，每一套就是给你一个十块。你是要全部卖完30万辆，这个钱才收回来。

问题是他根本卖不了30万辆。当然还有一种可能性，今天预测30万辆，结果憋了卖了60万辆。那个时候，他一定要对你说，我超预测了，我要问你要折扣了，不能每一套给你十块了。基本上，就中国自主品牌来说，这种情形是很少的，唯一一个车型卖得特别火的，超出大预期的就是长城的H6。

按照我的逻辑，如果非要摊销，我会说摊在前30000辆头上。但是，全球人家是不流行这样的。大家知道，吉利是很喜欢开二供的，他也不告诉你。按照国际惯例来说，我为你开发的这个零部件，知识产权属于我们两家共有，你不可以背着我去找另外一家公司，把图纸发给他，叫他做一套，然后也开始供了，做得比我便宜。人家没有开发费，当然比我便宜了。

现在吉利做得比较好，奇瑞比较落魄了，但是奇瑞绝对不比吉利，好到哪里去。我们一直期望吉利买了沃尔沃以后，在供应链上面做整合了以后，能够走向正规化一点。但是这个事情也蛮难，取决于吉利是不是愿意。

所以，我们会说老魏比较好，他热爱汽车。李书福自己说的，它并不是因为热爱汽车而做汽车，如果他觉得别的东西可以发更大的财的话，他马上想去做别的了。当然美系现在也有这个问题，但是我至少知道日系和德系的这些人，他们是真是热爱汽车，早年的美系也是，但是现在美系的话也是被华尔街的资本市场逼得比较厉害。

吉利应该来说并购沃尔沃以后，共享平台，这些方面已经是在自主品牌上面是走得比较前面的。后来奇瑞也想共享平台。我们曾经为观致供货，观致早年用的供应商全是一流的，然后我们跟他共同开发，观致也付开发费等等。后来观致营销不行，奇瑞开始介入的时候，恨不得把观致的那些东西，图纸零件什么的，直接拿来用。我说那不行，这个是我们和观致共同开发的，不是免费可以给你，但是奇瑞就不理解，从这种角度来说蛮难沟通，不是很理解，理念完全不一样。

我并不是在这说谁对谁错，只是说你要改变一个游戏规则的时候，需要双方共同同意，而不是理所当然。你理解我的意思吗？我不说谁对谁错，就说鸡认为是这样的，鸭认为是那样的，你怎么办？

本土的零件商是不是更加被动？

本土的零件商，我们说高端的，延锋，他们的做法其实跟全球供应商的做法类似。当然，大多数本土零件供应商，自己觉得没有核心技术，只能用低成本，接受你这个条件来竞争。所以，他们是愿意做。承兑汇票从主机厂早晚拿到了，我就转给我的供应商，这个是非常中国特色的，就是不在乎我被人欺负，只要我能找到下一家，可以转嫁这个欺负的话，我还行，就一层层转嫁下去。

总体来说，国内的供应商心目当中是认可这种做法，反正就是说客大欺店，店大欺客。

是不是可以这么理解，他们从第一天起就以为规则是这样的？

第一，从理念上，从第一天起他们就接受店大欺客，客大欺店这种现状；第二，他们从第一天起就不够理直气壮，因为他们并没有一个独特技术，而且中国的理念是先求生存，而不是先求吃好，先求吃饱，也就是说，他们绝对不会有宁缺勿滥的做法。

还有一条，很多零件供应商在2000年到2010年中国车市十年疯狂发展的时候，不是大家都赚到钱了吗？这也是实话。现在形势不对了，今天让他们壮士断腕，下不了这个决心，很可能五年八年后把前十年赚的钱都赔回去了。

大家知道汽车市场今年比较难一点，增量已经很难了，所以在这个阶段的话，无论是主机厂和零部件供应商都是应该是求精，就说是应该去提升，疯狂的时代已经过掉了，不再是谁往里边一跳就能赚钱的了。何况，做实业本身也比较苦。如果您看看别的行业的话，其实汽车行业还不是最坏的。

汽车行业毕竟还有一个招投标的过程，在认证的过程已经有一套现成的规则在那，在别的行业，有的连规则都没有。我举个例子，你说共享单车的事情，把多少造自行车的厂，活活拖死了，都没拿到钱了。

开始共享单车起来的时候，它救活了一些单车厂，然后马上就有人觉得预测很大，很多人又跳进去造单车，然后你看到现在的情况，死去的每个单车厂，都没拿到过钱，还有给他们供钢材的，也一起拖进去了。

我们说汽车厂的话，你毕竟还有个资质的审核，还有个上目录，还有个什么东西，不至于说说倒就倒，懂我这意思吗，还不至于说垮就垮，就不见了。所以从这个角度来说，比上不足比下有余。

我再问点细节的东西，您刚才提到吉利有个百分之十的质量尾款压着，他们一般是压多久？

质量尾款，我们是不接受的。但是，有的是有一年的，也有的人一拖几年的。但是，实际上，并不是说对每一家供应商都有质量尾款要求的，主要是靠谈判，这就又回过去说到店大欺客客大欺店的问题了。有很多中国的零件供应商，开始投入了模具，投入了许多生产，投到后来不做都不行了。

我们有程序规定，就问主机厂有没有开发费？没有，我就不批准，就怕你投下去了，不做都不行了。你理解我这意思吗？说的不好听点，恋爱谈了十年，她都不知道还有别人可嫁了。

不喜欢按大概率出牌

《汽车商业评论》：吉利采购方面就没有什么亮点吗？

供应商C：当然，我们也要表扬一下吉利。比如说总体来说，吉利采购人员相对来说还是比较干净的，这个就是自主品牌私企的优点，你如果要去捞好处，等于是你在偷老板的钱，这跟国营厂不一样，就跟一些合资厂也不一样。长城是比较干净的，吉利也是比较干净的。

其实，有一些事情，可能不一定讲是优点和缺点，如果要跟吉利、长城跟这些自主品牌做生意的话，任何一个供应商要体会一下，思想上要准备，就是说，你要有一个能力，你要反应很快，你要做得很灵活，就像过山车一样，起来的时候，你要有办法起来；掉下去的时候，你要有办法上去。这一条说可能是要跟他们做生意的一个特质。这条蛮重要。

你说我要表扬的话，我发现吉利在对出口车型方面的要求是做得比较好的。比如说做空调的话，它的车卖到中东去，中东温度很高，所以它就不敢用二供的了，怕到时候后续服务成本要贴下去很多。

二供的供应商和一供的供应商在技术和制造能力上有差距，这是不是有可能二供的就是直接拿了一供的图纸在做，本身技术和研发能力不行？

我们会强调知识产权，今天我给你开发了，你不可以给别人。当然，要是事先谈好了，只要同意，就没话讲。中国的供应商不太注意这个知识产权，当然也有一些供应商，没有开发能力，它实际上拿了一供的图纸在做。按图制造可能会出现一些问题，比如匹配性的问题，因为按图制造的人不一定理解里边的窍门。还有，因为主机厂没有付开发费，那么它模具的图纸就不是非常完整的，二供生产东西的质量可能就会有一些折扣。

我觉得中国国内的供应商过多关注价格，付款条件或者什么，而没有太多的注重这些知识产权条款。国际供应商，律师会看得比较仔细。当然，并不是说，最后主机厂违反协议了，我们就一定有很好的办法来对付，但至少在纸面上是写下来的。当然，这里写了条约了，以后不遵守条约的事情多的是；但是如果你没有条约的话，就更没话讲了。

如果主机厂配套，跟大厂停止合作，把图纸转给小厂生产，这个没有什么规则来约束吗？可以这么随心所欲吗？

应该是有规则约束的，也就是说协议。但我今天跟您说，它是死猪不怕开水烫，开完了二供，你怎么办？要不你停好了，除非我有拿它一把的办法，如果没有的话，真是不好弄，不能去找它打官司。如果要拿它一把的话，对于我们国际大厂来说，你出口车型我不给你做了，而它又不敢拿二供去供出口车型。

这个问题还有另一个面，我也听一些主机厂说过，比如就说长安跟零部件厂合作开发出来一个产品，结果这个零部件厂又把这套成熟的系统拿去卖给吉利了。

这种事情有。最近整天刷屏的某造车新势力，曾经来找过我们，说特斯拉是你们供的，你们能不能再多生产一点卖给我们？我说，那怎么可以，你也是主机厂，懂得这个是我们跟特斯拉共同拥有的知识产权，而且特斯拉还是有很多的规范，比如说未经它同意，我们都不能对外宣称，我们是给它供零部件的，不能拿来做广告。

所以，今天如果某一家供应商真是跟长安共同开发了，然后零部件供应商不守规矩，未征得长安许可，就把这个东西又原封不动地卖给了别的主机厂。这个也不稀奇。中国企业的知识产权，无论是国企还是民企，比外企还要不受保护，外企影响力还大一点。

等于这个问题无解了，主机厂有耍流氓的，零部件也有耍流氓的。

我们只能说第一条，协议上是不是大家应该尽量把规矩写得越细越好，如果写的有漏洞的话，就不好说了，你说对吧？主机厂有耍流氓，零部件有耍流氓。今天这么说，中国现在普遍的一个问题，就是说耍流氓的成本太低，不光是汽车零部件行业了。

没错，这个问题无解了，暂时无解，希望随着企业的升级换代，希望中国企业能够更多提出知识产权问题。我是深深体会，中国企业的知识产权比全球车企的平台系统还要不受保护。

中国咨询赚不到钱，培训能赚到钱，你理解我的意思吗？也就是说我们从来不重视，不认为你的思想，你的创意是有价值的。培训为什么能赚到钱呢？因为给证书啊。咨询不能赚到钱，且不说当初孔乙己说窃书不算偷，现在无形资产在中国不被认为是资产。

吉利是过于看重成本这个事情。

其实成本是相对的，准确地说是看中价格低。价格低并不一定最终成本低，如果出问题的话，低价格就发现最后成本很高。有一个八十、二十定律，中国企业是很喜欢钻到二十里边去，没事的话，我比别人多赚，钻到八十里去的话，成本高，但如果钻到二十里去，出了事儿，成本可能更高。但中国企业不喜欢按大概率出牌。

没有什么不平等条约

《汽车商业评论》：像领克出来以后，它在采购方面风格跟吉利是一样的吗？还是会介于吉利和沃尔沃之间？

供应商C：我觉得应该是一致的。我漏谈了一条，我不知道中国的供应商怎么样，全球供应商跟吉利这样的公司打交道，还有一个非常头痛的事情，就是工程变更。

这个是非常关键的事情，也就是说我今天设计好了一套东西了，按照主机厂的要求，它是这么样的，要求我们这个数据是这样，指标是这样。自主品牌主机厂最大的一个问题是他们随便就会改。他改了，那我得跟着改，这是个连锁反应。

但也不能怪他们，自主品牌由于在车型上很多是拷贝的，知其然不知其所以然，有时拷贝得不到位，就改了。这是一个主机厂成熟度的问题。行规的话，全球大厂轻易不会改，改是要牵一发动全军的事情，自主品牌的这些工程师们比较年轻，不太有经验，体会不了这个，觉得我改了，供应商跟着改，不是理所当然的事情吗？

中国有一个很错误的概念，认为顾客上帝，我是非常不认同这句话的。主机厂作为顾客很少有换位思考。如果自主品牌主机厂供应链管理方面的领导聘请一些从零部件厂来的人，就会不一样，他们这些人懂得怎么去真正管理供应商。

我们之前看抱怨吉利的留言，大部分都是关于付款问题，这么看起来付款远远不是最重要，或者说至少是不是唯一的？

从重要性来说，付款还不是排在第一第二位的。我说，第一位的抱怨就是说你是不是遵守合约，遵守合约里边写清的所有东西，付款只是其中的一部分。

遵守合约是第一条，第二条其实是生产计划，第三条就是工程变更。当然，遵守合约里面包括付款，包括开二供，这两条是比较大的事情。

我们还有个概念是错的，就是认为有不平等条约。我个人认为，世界上没有什么不平等条约，都是在特定场合下大家做了一个得失交换，然后达成协议。等到某一天你地位变了，你的能力变了，你的实力变了，你可以要求重谈，但是在没有谈成新协议之前，你只能等到原来的结束。

我的逻辑就是说，如果今天吉利跟你谈了，要你120天付款，给你60%的承兑汇票，然后质量扣款要10%，还要扣到EOP的时候，你同意了，你就没话讲，抱怨他干嘛？所以我把遵守协议作为第一条。

您是从一个更高远的层次来看这个问题。

大多数的供应商觉得，你如果付我钱了，也没有打折扣，你提点别的要求，我就能接受，是吧？中国的零部件供应商都是这样的，如果钱付了他们了，别的事儿就好说了。

讲了这么多负能量，有没有正能量的案例？

正能量的案例我觉得长城应该是属于不错的，它也能影响一些本土零部件商提高技术含量和水平。本土零部件商提高水平反过来也促进整个行业的发展；第二条就是中国汽车市场增量放缓乃至不增长潮水退去，反而可以大浪淘沙，好的留下，不好的淘汰。这也是一个正能量；第三条，像吉利什么的，我觉得比现在所谓这些网络造车还要靠谱一些。

应该说，吉利的成长过程与长城的成长过程来比较，长城可能更好，吉利应该说是在进步，有一些历史的东西不是一朝一夕就能改变。吉利更多采纳一些沃尔沃管理办法的话，它提高的空间还是蛮大的。

从这个角度来，我觉得汽车行业还是蛮有希望的，因为比别的行业还要好很多。

危机感用错地方了

《汽车商业评论》：先前我们采访另外一家供应商，他说，长城为什么对供应商好，因为它开发能力不够，它得靠供应商，吉利为什么对供应商那么差，是因为吉利有开发能力，能捏住供应商。你怎么看这个问题？

供应商C：我不是很认同。我认为开发方面，主机厂和供应商是有分工的，哪些是应该主机厂拥有的开发能力，哪些属于供应商的开发能力，不能混淆在一起，如果把这个混淆谈了，以后就比较不好说了。如果吉利真正花了工夫，花了到供应商的开发能力上，吉利就错位了,浪费钱了。这和医院里边一样，药剂师是药剂师，医生是医生。

大家都说长城比吉利好，除了付款及时之外，还有什么具体的例子吗？

在选拔供应商的过程当中，长城相对来说在价格和技术上面稍稍有点平衡。这是一条。

第二，签下了协议以后，长城就是说比较遵守协议。相对来说，长城可能谈起来很难，一谈多少天多少人，但是他不至于整天让你逼着到门口要债，这是第二条。

第三条，长城总体来说，对一些技术好的供应商比较尊重。供应商，特别是有技术含量的供应商，觉得在长城面前好像比较受人尊重。

很多时候，供应商会给你提建议，听听供应商的建议，这是很重要的，因为供应商总是零部件方面的专家，提出的建议可能真是会造成一个双赢的局面。从这个角度来说，我们觉得好像长城更愿意听一点，可能就是说，它没有吉利自我感觉这么好，更愿意听听。

当然，长城要求人家到保定设厂，供应商那种怨气也是很大的，在那边设厂真的是一塌糊涂。这个是几代人的事情，不是说改就能改的，对吧？有希望，但是比较慢。

实际上，我们按西方人说法的话，一行有一行的专家。买车的话，我找整车的专家去；看病的话，我找好的医生去；打官司的话，我找名律师去。中国人的文化不是这样的，只要有了钱，马云就可以什么都会：打武功，可以打败李连杰；唱戏可以唱过梅兰芳。

长城的优势，就是说它是对自己的定位比较清楚，哪些是应该我管，哪些是应该我要借助专家或者其他企业其他人的能量的，都很清楚。

吉利，从正能量来说，它在控制成本上还是做得很不错的，要不然也不会发展到这么大；它在充分利用政府资源上面也是做得很好的；然后去买沃尔沃这个本身就是一个很了不起的举动，李书福是看准的，你能想象吗？如果今天沃尔沃不是卖给吉利，是卖给了长城的话，长城是不是插上翅膀了？

任何一个事情里边，你其实都应该能看到一些正面的东西，正和负是一个很相对的事情。

我们特别害怕得出来一个很恐怖的结论，就是现在这个对供应商不好的企业怎么发展得好，当然长城也发展得很好，但是现在发展最好的反而是吉利？

好跟不好，看你怎么定义了，如果说赚钱来说的话，可能是的。我说的不好听一点，你能看到拼多多，也是一个现象。

就是劣币驱逐良币了？

如果概括我说的话，就是说我们得了一种病，这个病就是说你成为你的成功的受害人。什么意思？中国现在比较普遍的现象就是，稍微一个企业有所发展，有所成功以后，就认为自己无所不能，就开始觉得自己了不起了，就变成厉害了什么的。

我更希望你们的文章要提醒一下，如果一个企业成功了，他应该从成功的里边更多想到有没有供应商的因素，倒过来再思考怎么跟供应商营造一种共赢，而不是说我的成功一定要以你的损失为代价。

90年代我回国的时候，那时候寻呼机跟模拟手机全是摩托罗拉的。结果呢？结果毁了摩托罗拉。

我的意思就是说，千万不要把自己认为自己是了不起的，百年企业一定是一直在谨小慎微地做事情，一直有危机感。当然，吉利内部的一些核心人物还是有一定的危机感的，但是他们的危机感体现在拼命要把供应商逼得无路可走的话，可能就过分了。

您这到说出来新的角度，就是说吉利这样对供应商一部分原因可能是源于它的危机感，是吧？

就说一个企业，总体来说，吉利还是反应快的，这么说纯粹是我个人观点，不一定对。

但是很多企业，这个危机感有点用错地方。

中国人经常这样嘛。说远一点，一些官员，他们是有危机感，没有安全感，所以他们尽量说多捞点钱，而不是说怎么大家努力去营造一个体制，使它有保障，就是这个道理，就是危机感用错地方了，结果一反腐就倒了。

如果吉利把危机感在用对了地方，某一天，吉利的任何危机都是可以通过和供应商的支持下把它克服的，如果吉利有这个想法就好了。